项目营销之武林秘籍-SPIN2008.pptVIP

反应能力测试 提纲 销售，生活，状态 不管白猫、黑猫，抓住老鼠的就是好猫……； 不管白招、黑招，拿下订单的就是好招……； 学规律 找感觉 “感觉到的东西我们并不能很好地理解它，只有深刻理解的东西，才能更好地去感觉它” 如何把冰卖给爱斯基摩人？ 汤姆：……，向您介绍一下北极冰给您和您的家人带来的许多益处。 爱斯基摩人：……真有趣。我听说过你们的产品，但冰在这儿可不是问题，它是不花钱的，我们甚至住在这东西里。 汤姆：……，您知道注重生活质量是很多人对我们公司感兴趣的原因之一，而看得出来您就是一个注重生活质量的人。……，能解释一下为什么你目前使的冰不花钱吗？ 爱斯基摩人：很简单，因为这里遍地都是。 汤姆：是的，先生。现在冰上有我们，你和我，那边还有正在冰上清除鱼内脏的邻居，北极熊正在冰面上重重地踩踏。还有，你看见企鹅沿水边留下的脏物吗？请您想一想，设想一下好吗？ 大项目销售秘籍——SPIN Selling 大买卖，SPIN，需动拉式营销 Ｓ：Situation Questions 背景问题 Ｐ：Problem Questions 难点问题 Ｉ：Implication Questions 暗示问题 Ｎ：Need-Payoff Questions 回报问题 SPIN Selling的基本理念 SPIN，向客户提问，工具，方法，思想，思维方式 了解……背景，引