珀莱雅产品销售培训手册.docVIP

杭州珀莱雅化妆品有限公司 产 品 销 售 培 训 手 册 培训部 2006．4 前 言 各位亲爱的美容指导：大家好！ 很高兴珀莱雅系列《产品销售手册》跟大家见面了，为了大家能够更好地记忆和销售产品，我们特意编写了本手册。本手册集合了珀莱雅系列的主要产品，将所有产品的卖点进行提炼，在内容和形式上作了精心设计，具有易学，易懂，易掌握的特点。 为了大家能深入了解产品的相关信息，我们将产品的上市背景，品牌定位做了简单的介绍。 产品的规范陈列，能提升店面的形象，吸引顾客的注意增加销售机会 规范的陈列可以在第一时间引起顾客对产品的关注，增加顾客进店的机会。在此，我们通过直观的图片对产品的陈列做了规范的要求，易于掌握和操作。 对产品的FAB做了诠释，提供了范例，让你更容易掌握并区分产品的特征和卖点； 首先从顾客最关心的“产品能给她带来的好处”入手 ，把每件产品的“好处B”放在最前面，请各位在记忆产品时先记住产品的“B”,再细致了解产品的主要成分“F”及其发挥的功效“A” 从顾客的问题入手，通过正确的询问诱导顾客的需求； 在给顾客介绍产品之前要先从顾客的“问题”入手，解释“问题”产生的原因，再带出“产品解决问题的原理”即主要卖点。这样既让顾客了解问题产生的原因，又可以“对症下药”解决顾客的问题，从而让顾客相信你所推荐的产品正是她所需要的。 产品销售的小方法和话术范例 销售小方法：是现场销售人员在销售过程中的好经验和好方法，可以帮助我们在记忆产品的同时也掌握了销售的方法； 话 术 范例：首先要引发顾客的兴趣，然后诱导，确定顾客的需求，并运用产品的FAB 向顾客介绍产品，为大家提供了销售产品的思路。 内容构成 本手册分为皮肤的基本知识、产品的陈列、产品知识和销售话术四个部分 通过学习本手册，希望您可以达成以下三个目标： 通过本手册的学习，希望您可以达成以下三个目标： 规范产品的陈列方法 熟记每个产品的FAB，销售方法和话术范例 能够运用产品的销售方法向顾客推荐产品 目标的达成有赖于各位的努力学习，让我们现在就开始吧！ 产品的FAB是什么？ FAB的定义： F: 成分（Features）----产品的成分、特性 A: 功效（Advantags）----由产品的成分或特性而产生的功效 B : 好处（Benefits）----产品的功效给顾客带来的好处 如何区分产品的FAB？ 举例 ：珀莱雅海洋水动力系列 F: 成分（Features）----精纯海洋深层水、海洋原生矿物质 A: 功效（Advantags）----补充皮肤所需的微量元素，激活细胞活性，深层保湿，促进细胞新生 B : 好处（Benefits）----全天保湿，肌肤水嫩莹润 从上面的例子我们可以总结出，要分辨产品的A（功效）和B（好处），有简单的记忆方法，那就是： A（功效）：产品解决问题的原理 如：补充皮肤所需的微量元素，激活细胞活性，深层保湿，促进细胞新生 B（好处）：顾客可以看到或感受到的直接变化 如：全天保湿，肌肤水嫩莹润 3、给顾客介绍产品时，如何运用产品的 FAB？ 顾客在购买产品时，最关心的就是产品到底能带来什么样的好处，能够看感受到直接的变化，也就是 FAB中的B，所以我们在介绍产品的时候要注重讲解 FAB中的B。 只你记住了下面的公式，并灵活运用，销售产品就会变得很轻松 “这件产品能使你的（皮肤）。。。B。。，因为它含有。。。F。。。（的成分），能够产生（具有）。。。A。。。的效果，所以你使用之后，能使你的皮肤 。。。B。。。” 销售小TIPS: 成功诱导顾客购买心理通常有以下七个阶段： 引起对方的注意：用生动醒目的产品陈列吸引顾客的目光 引起顾客的兴趣：借助于语言动作等引起顾客的好奇心 使顾客产生联想：用生动的语言描绘出顾客拥有产品后能够得到的好处 诱发顾客的购买欲望：让顾客了解你我们的产品正是她所缺乏的，并且能为之带来各种好处和满足她的需要的。 给顾客进行比较的机会：一是将产品的价格和所能得到的好处相比较，二是将产品与同类型其他产品进行比较，突出产品的优点 让顾客信服：以各种证据证实商品是物超所值的 促使顾客下决心采取购买的行为。 护肤篇 皮肤护理基础知识 皮肤的结构 皮肤分类及护理要点 家庭皮肤保养 陈列篇 珀莱雅产品陈列方法 产品篇 珀莱雅系列 珀莱雅.新柔皙系列 珀莱雅.红葡萄酒美白1号系列 珀莱雅.海洋水动力系列 珀敏系列 珀敏救急敏感系列 珀敏救