人员销售 第15章.docVIP

第15章 识别购买影响力 本章将阐述下列问题： 了解潜在顾客的购买模式 掌握竞争者的状况 个性化的现场演示 15.1 了解潜在顾客的购买模式 一旦销售人员与潜在顾客建立了某种联系，那么，销售人员就应进一步与潜在顾客沟通与商谈。然而，令许多销售人员感到困惑的是，自己精心设计与准备的展示材料，顾客并不关心或不感兴趣。到底是哪个环节出了问题呢？面对这个问题，许多顾客往往是无奈地回答“其实你不懂我的心”。无论是个人、家庭或者一个公司，其购买决策都需经过一定的程序，并且会涉及到一些相关人员。若销售人员对顾客的购买流程与购买影响力都不太了解的话，那么他们如何才能投其所好，引起顾客的兴趣与购买欲望呢？这是本节要讨论探测的重点，以便使销售人员能够更好地规划与设计销售演示方案，如图15.1所示。 图15.1 探测与展示的重点矩阵 15.1.1 探测顾客的购买影响力 下面将着重讨论组织购买决策的影响因素。 在特定的时间内，组织购买者都会受很多因素的影响，这主要可以分为内部影响力与外部影响力，如图15.2所示。内部影响力常指那些购买决策者或执行者自身的个性特点或特征，外部影响力是指那些外部环境或外部的事件。外部影响力常会影响内部因素，从而又会直接影响到顾客行为。同时，外部影响力和内部影响力又会相互