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第二章 采购环境分析 案例导读 某大型连锁企业为了能在其各大卖场内更好的做产品宣传，拟在墙面上安装液晶电视，以播放产品广告，并向产品供应商收取广告费。现有45处大卖场，按每个卖场安装6～9台液晶电视，共需300～350台液晶电视。该企业采购部做了初步的市场分析，发现市场上的液晶电视品牌很多，型号不一，价格也是多种多样的，所提供的服务也是五花八门。而你是采购部专项负责此事的。 案例导读 回答以下问题： 1．市场中有多少液晶电视供应商？该市场的竞争状态如何？在此项液晶电视的采购中，我们处于有利还是不利的地位？ 2．市场中的液晶电视有26吋、32吋、37吋、40吋等等，我们所采购的液晶电视应该什么样的？应具备什么样的功能？ 3．我们需要液晶电视供应商给我们提供什么样的后续服务？如何保障这些服务的实现？ 第二章 采购环境分析 学习目标 本章能力目标 1. 能用两种方法进行供应市场分析 ； 2. 能利用80/20法则对采购对象做细分，并针对细分的结果提出不同的采购方法； 3. 能利用多种方法对采购对象的规格进行说明 本章知识目标 1. 市场结构及波特的模型； 2. 80/20法则及采购对象的细分模块； 3. 规格说明方法 第一节 供应市场分析 一、供应市场分析的意义 供应市场分析是指为了满足企业目前及未来发展的需要，针对所采购的商品，系统的进行供应商、供应价格、供应量、供应风险等基础数据的搜集、整理和分析，为企业的采购决策提供依据。 第一节 供应市场分析 二、供应市场的结构 （一）各类市场结构 第一节 供应市场分析 二、供应市场的结构 思考题 试应用通过供应市场结构的方法对德马公司塑料托盘供应市场分析 。 第一节 供应市场分析 思考题 试用“市场中的五种竞争力”来分析德马公司所需塑料托盘的供应情况。 第一节 供应市场分析 三、供应市场分析的步骤 （一）确定分析目标 （二）成本效益分析 （三）方案可行性分析 （四）方案的实施 （五）撰写总结报告和评估 第二节 采购对象的细分 一、采购对象的分类 （一）有形采购和无形采购 1．有形采购：原料、辅助材料、半成品、成品、固定设备，以及MRO物品。 2．无形采购：咨询服务和技术采购，也包括采购设备时附带的培训服务、保养服务等，它的主要形式有技术、服务、工程发包等。 第二节 采购对象的细分 （二）直接物料和间接物料 1．直接物料，是与最终产品生产直接相关的物料，这类物品通常大宗采购。 2．间接物料，是与企业所生产的最终产品不直接相关的商品或服务。间接物料又可以分为ORM物品和MRO物品。 ORM通常指企业日常采购的办公用品和服务，通常由企业的行政部门负责 MRO是指维持企业生产活动持续进行所需要的保养、维护与运营所需要的非生产性物料，如备品、备件、零部件等。 第二节 采购对象的细分 二、采购对象的80/20法则 （一）80/20法则实例 重要的少数和一般的多数。请同学举生活中的例子 （二）采购对象的80/20法则 通常情况下，数量或者种类占到总采购数量或种类的80％的采购对象只占到总采购价值的20％，而数量或者种类只占到总采购数量或种类的20％的采购对象却占到总采购价值的80％。 第二节 采购对象的细分 三、采购对象的细分方法 思考题 德马公司采购部的主要采购对象为周转箱、电机、滑轮、激光头、接线端子、导轨、标牌、光电开关、T型夹、挡片、固定件、继电器等，根据各类物品的需求量和价值的不同，对以上物品进行分类，并考虑不同的采购策略和采购方式。 思考题 以你自己所用的手机为例，对其进行规格说明。 对德马公司所需的托盘做规格说明。 第三节 采购对象的规格 一、规格说明的意义与作用 规格是对产品或服务等的技术要求的描述。 规格说明是采购订单和采购合同的核心内容 规格对于获得优秀品质的采购对象起着非常重要的作用。 …… 第三节 采购对象的规格 一、规格说明的意义与作用 采购方必须在明确地定义规格之后，供应商才能开始报价 规格对获得优秀品质的商品起着非常重要的作用 规格说明是供应商报价和双方谈判的基础 规格说明是采购订单和采购合约的核心 第三节 采购对象的规格 二、产品规格 （一）品牌和商标——优势和劣势 （二）样品——样品可以做规格吗 （三）技术规格——更加专业 （四）构成规格——理化描述 （五）功能和性能规格——功能是否等于性能 （六）商业标准 （七）市场等级 第三节 采购对象的规格 三、服务规格 服务规格的说明在很多情况下不同于有形的产品。对于服务的