摆地摊开淘宝如何应对讨价还价.doc

目录 1.方法总结一 3 1．1证明价格是合理的 3 1.2较小单位报价法 3 1.3在小事上要慷慨 4 1.4比较法 4 1.5奇数报价 5 1.6讨价还价要分阶段进行 5 1.7讨价还价不是可有可无 6 1.8如何应付讨价还价型买家 6 1.9不要一开始就亮底牌 7 2.方法总结二 8 2.1先发制人，想讨价欲说还休 8 2.2察颜观色，审时度势把价报 9 2.3突出优势，物超所值此处求 10 2.4巧问妙答，讨讨还还细周旋 10 3.方法总结三 12 3.1先发制人 12 3.2小店的促销活动 13 3.3突出产品优势，物超所值羸得买家的认可。 13 3.4买家巧问我妙答，讨讨还还细周璇。 13 4.方法总结四 15 4.1同城亲自送货上门 15 4.2在买家要求你给优惠的时候，可以使用沉默法。 16 4.3假装惊讶 17 5.方法总结五 18 5.1谈判的心态。 18 5.2朋友的心态。 19 5.3老板的心态。 19 5.4售货前。 19 5.5售货中 20 5.6售货后。 21 5.7发货前 22 5.8发货后 22 5.9评价 23 6.讨价还价卖家血泪记 25 1.方法总结一 1．1证明价格是合理的 无论出于什么原因，任何买家都会对价格产生异议，大都认为产品价格比他想象的要高得多。这时，网店主必须证明产品的定价是合理的。证明的办法就是多讲产品在设计、质量、功能等方面的优点。通常，产品的价格与这些优点有相当紧密的关系，正是所谓的“一分钱一分货”。网店主应用说服技巧，透彻地分析、讲解产品的各种优点，指明买家购买产品后的利益所得远远大于支付货款的代价。 当然，不要以为价格低了买家一定会买。大幅度降价往往容易使买家对产品产生怀疑，认为它是有缺陷的，或是滞销品。有些时候，产品的价格要稍微提高一些才能打开销路。 总之，一句话：只要你能说明定价的理由，买家就会相信购买是值得的。 1.2较小单位报价法 就是将报价的基本单位缩至最小，以隐藏价格的“昂贵”，使买家陷入“所费不多”的错觉。 经验表明，以一件产品的单位报价，比以一打产品的价格报价更能促成交易。比如，香烟一条是100元，那么说每盒10元会让买家听起来格外舒服；每斤茶叶20 0元钱，往往会被说成“20 块钱可买1 两”。买家听到这种形式不一样而实质却一样的报价，其心理感受是大不相同的。相信每个人在购买商品时都会有此种体会。 1.3在小事上要慷慨 在讨价还价过程中，买卖双方都是要做出一定让步的。尤其是作为网店主而言，如何让步是关系到整个洽谈成败的关键。 就常理而言，虽然每一个人都愿意在讨价还价中得到好处，但并非每个人都是贪得无厌的，多数人是只要得到一点点好处，就会感到满足。 正是基于这种分析，网店主在洽谈中要在小事上做出十分慷慨的样子，使买家感到已得到对方的优惠或让步。比如，增加或者替换一些小零件时不要向买家收费，否则会因小失大，引起买家反感，并且使买家马上对价格敏感起来，影响了下一步的洽谈。反之，免费向买家提供一些廉价的、微不足道的小零件或包装品则可以增进双方的友谊，网店主是决不会吃亏的。 1.4比较法 为了消除价格障碍，网店主在洽谈中可以多采用比较法，它往往能收到良好的效果。 比较的做法通常是拿所推销的商品与另外一种商品相比，以说明价格的合理性。在运用这种方法时，如果能找到一个很好的角度来引导买家，效果会非常好，如把商品的价格与日常支付的费用进行比较等。由于买家往往不知道在一定时间内日常费用加起来有多大，相比之下觉得开支有限，自然就容易购买商品了。 一位立体声录音机网店主曾向他的买家证明其录音机的价格，只相当于买家在一定时期内抽香烟和乘公共汽车费用的总和。 另一位家庭用具网店主则这样解释商品的价格：这件商品的价格是2000元，但它的使用期是10 年，这就是说，你每年只花200 元，每月只花16 元左右，每天还不到6 角钱。考虑到它为你节约的工作时间，6 角钱算什么呢？ 1.5奇数报价 网店主报价时，保留价格尾数，采用零头标价，如报价为9．98 元，而不是10 元，使价格保留在较低一级档次。这样，一方面给人以便宜感，另一方面又因其标价精确给人以信赖感。奇数报价可以满足买家求实消费的心理，使之感到物美价廉。 1.6讨价还价要分阶段进行 和买家讨价还价要分阶段一步一步地进行，不能一下子降得太多，而且每降一次要装出一副一筹莫展、束手无策的无奈模样。 有的买家故意用夸大其辞甚至威胁的口气，并装出要告辞的样子吓唬你。比如，他说：“价格贵得过分了，没有必要再谈下去了。”这时你千万不要上当，一下子把价格压得太低。你可显示很棘手的样子，说：“先生，你可真厉害呀！”故意花上几十秒钟时间苦思瞑想一番之后，使用交流工具打出一个思索的图标，最后咬牙作出决定：“实在没办法，那就?