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Code of this report | * ? Copyright Centaline Group, 2010 本报告仅供客户内部使用。在获得中原地产书面许可之前，本报告的任何部分都不可被擅自引用、复制和传播。 策划知识培训 营销会议的利用 Part 1 营销会议作为项目执行过程中重要的推进项目实施的载体，从始至终都贯穿于项目操作的全过程中，对项目的顺利执行起到重要作用。 前期 开盘前 在售期 项目定位阶段 推广策略制定 阶段性销售总结 产品设计阶段 前期推广 园林设计阶段 开盘认购 前期——项目定位 作用： 了解开发商需求状况，根据市场状况和项目自身特性挖掘项目的核心价值点，并结合开发商需求寻找到能体现项目核心价值的最佳定位。 利用办法： 充分准备市场资料，深入挖掘开发商的潜在需求，把开发商需求进行分类和分级。 前期——产品设计 作用： 把项目定位和产品打造要求与建筑设计单位充分沟通，了解设计单位对项目的产品打造想法，在建筑设计单位提出的初步产品构想上，根据市场状况和产品定位提出专业意见，打造出最符合项目定位的产品。 利用办法： 为设计单位编写产品设计任务书，在产品设计沟通中准备充分的市场资料和参考资料。 前期——园林景观设计 作用： 把项目定位和园林景观打造要求与园林景观单位充分沟通，在园林景观单位提出的初步产品构想上，根据产品定位提出专业意见，打造出最符合项目定位的园林景观。 利用办法： 在园林景观设计沟通中以项目定位为导向，园林景观设计要能体现项目定位并与项目定位相结合。 开盘前——推广策略 作用： 根据项目营销目标制定整合营销推广策略，以此为依据确定项目推广方向和下阶段的营销执行工作。 利用办法： 让开发商深入了解代理公司对项目全案营销推广的想法和思路，并结合开发商的要求制定细化方案。 开盘前——前期推广 作用： 指导开展营销执行细化方案，了解开发商对广告设计的要求，并与广告公司进行充分沟通，指导广告公司进行广告设计。 利用办法： 指导广告公司设计方案的方向性，根据广告公司设计方案进行营销推广（媒体、活动）的执行工作。 开盘前——开盘认购 作用： 确定开盘方案和价格体系，对于开盘认购的各项准备工作的落实和完成。 利用办法： 检查和督促开盘前各项准备工作的完成情况，保证开盘认购的圆满进行。 在售期 作用： 总结阶段性营销推广工作，并根据上阶段营销推广过程中存在的营销问题确定下阶段的营销推广方案。 利用办法： 让开发商充分了解前阶段项目营销工作的状况，并指导后续工作的开展。 营销沟通机制 Part 2 角色定位 开发商： 项目各项营销工作的决策者，对于项目营销过程中所涉及的各项营销工作（营销推广方案、价格制定方案等）具有决定权和实施权，并安排代理公司和广告公司进行执行。 代理公司： 项目各项营销工作的策略建议者和销售工作的执行者，负责项目的营销策略建议、广告表现的指导和审核以及销售工作的全面执行。 角色定位 广告公司： 广告推广（推广主题文案、广告表现调性）的意见建议者和广告表现设计的执行者。 营销沟通机制 开发商 VS 代理公司 开发商提出营销要求 代理公司制定营销方案或策略 开发商确认并执行 开发商反馈回复意见 代理公司调整方案或策略 开发商确认并执行 营销沟通机制 代理公司 VS 广告公司 代理公司提出推广主题和调性要求 广告公司制定广告设计方案 代理公司审核完成提交开发商 代理公司反馈回复意见 广告公司调整方案 代理公司审核完成提交开发商 营销沟通机制 开发商 VS 广告公司 广告公司制定广告设计方案 开发商确认并执行 开发商反馈回复意见 广告公司调整方案 开发商确认并执行 代理公司审核完成 总结 1、代理公司在获取开发商营销工作的要求时内容要获取完整，了解开发商真实意图，避免重复工作。 2、代理公司在与开发商沟通中需找到开发商的主要决策人，进行方案前进行反复沟通，在营销方案制定中穿插其想法和思路。 3、代理公司在与开发商沟通中应具有引导意识，引导开发商认可制定的营销方案或策略。 总结 4、代理公司在与广告公司沟通中，对于广告设计要求描绘要清晰，引导广告公司的广告设计按营销策略方向进行 。 5、代理公司在与广告公司沟通中，代理公司应结合开发商思路向广告公司提出设计要求，对于广告设计方案，广告公司应先提交代理公司审核并统一意见再提交开发商确认。 THANKS * * * Code of this r