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什么是渠道 配销渠道 零售渠道 产品特性分析 饮料 冲动决定，立即购买 产品外部特质，很大程度上比内部特质吸引消费者 可扩大的消耗 可替代的性能 目标消费者群较集中 牛奶 计划购买 定量消耗 产品内部特质为决定因素 目标消费者群广泛 饮用习惯的主要特征 儿童是白奶的主要消费者 在没有孩子的家庭中, 家庭主妇是主要消费者 儿童的饮用频率比家庭主妇高 妇女是非规律性饮用者 儿童是白奶的主要消费者 在没有孩子的家庭中, 家庭主妇是主要消费者 儿童的饮用频率比家庭主妇高 白奶的主要饮用场合是家庭 主妇是轻度消费者，儿童是重度消费者 白奶的消费者购买习惯 购买习惯的主要特征 家庭主妇是主要的采购者 每次平均采购量为2包 巴氏塑料袋和玻璃瓶的主要销售渠道为奶站和街边摊 现代零售为其它包装的主要渠道 白奶的主要购买渠道为现代零售 销量增长是水平增长与垂直增长交替推进的过程 * 终端控制 配销渠道: 工厂 商店 产品 零售渠道: 产品 商店 消费者 工作准则: 配销系统设计 价格策略 信用管理 库存管理 物流管理 工厂 商店 产品 工作准则: 确定重点渠道 品牌与包装组合 渠道定价 生动化准则 渠道消费者促销活动 客户促销 产品 商店 消费者 Source: AMI UA White Milk 2001 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 儿童 家庭主妇 丈夫 老人 总计 北京 上海 广州 沈阳 武汉 汕头 % of respondents Source: AMI UA White Milk 2001 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 家庭主妇 父母 丈夫 兄妹 祖父母 其他 总计 北京 上海 广州 % of respondents Source: AMI UA White Milk 2001 0 1 2 3 4 5 6 7 8 儿童 主妇 屋顶包 巴氏塑料袋 利乐包 无菌塑料袋 玻璃瓶 塑料瓶 利乐枕 平均：5.5kg 平均：4.4kg Drinking occasions per week Source: AMI UA White Milk 2001 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 室内 家庭 公司/学校 室外 购物 上学/上班途中 旅游 主妇 儿童 % of respondents Source: AMI UA White Milk 2001 0 10 20 30 40 50 60 早餐 就寝 晚上 晚餐 不规则 主妇 儿童 % of respondents Source: AMI UA White Milk 2001 Source: AMI UA White Milk 2001 - 84 27 9 5 4 4 3 7 % of respondents Source: AMI UA White Milk 2001 (V) 消费者 人口数/% X 次数/天 X 数量/次 X 天数(年) 每天饮用的次数 消费者数量 增加 每次饮用量 每年饮用天数更多 销量公式 * 终端控制