第六章理财顾问服务.pptVIP

理财顾问服务 2013年4月 理财顾问服务概念 理财顾问服务是指商业银行向客户提供的财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。商业银行为销售储蓄存款产品、信贷产品等进行的产品介绍、宣传和推介等一般性业务咨询活动，不属于理财顾问服务。在理财顾问服务活动中， 客户根据商业银行提供的理财顾问服务管理和运用资金，并承担由此产生的收益和风险。 理财顾问服务流程 商业银行在理财顾问服务中向客户提供的财务分析、财务规划、投资建议、个人投资产品推介四种专业化服务，是一个循序渐进的有机整体 。 对客户而言，寻求理财顾问服务的根本目的是实现人生目标中的经济目标，管理人生财务风险，降低对财务状况的焦虑，进而实现财务自由。 对银行而言，通过理财顾问服务实现客户关系管理目标，进而实现银行产品的顾问式、组合式销售，可以提高银行经营业绩。 理财顾问服务特点 1．顾问性 商业银行不涉及客户财务资源的具体操作，只提供建议，最终决策权在客户。 2. 专业性 要求从业人员有扎实的金融知识基础，对相关的金融市场及其交易机制有清晰的认识，对相关的金融产品的风险性和收益性能准确地测算和分析。 3．综合性 4. 制度性 5．长期性 6.2 客户分析 6.2.1 收集客户信息 1．客户信息分类 定量信息和定性信息 财务信息和非财务信息 ① 财务信息是指客户当前的收支状况、财务安排以及这些情况的未来发展趋势等。 ② 非财务信息是指其他相关的信息， 比如客户的社会地位、年龄、投资偏好和风险承受能力等。 表6-1 定量与定性信息 6.2 客户分析 2．客户信息收集方法 （1） 初级信息的收集方法。 由于客户的个人和财务资料只能通过与客户沟通获得，所以也称为初级信息。 交谈、数据调查表 （2） 次级信息的收集方法。 宏观经济信息可以由政府部门或金融机构公布的信息中获得，所以我们称为次级信息。 建立专门数据库 6.2 客户分析 6.2.2 客户财务分析 1．个人资产负债表 净资产=资产-负债 2. 现金流量表 现金流量表用来说明在过去一段时期内，个人的现金收入和支出情况。现金流量表只记录涉及实际现金流入和流出的交易。那些额外收入，如红利和利息收入、人寿保险现金价值的累积以及股权投资的资本利得也应列入现金流量表。 6.2 客户分析 盈余/ 赤字= 收入-支出 个人现金流量表可以作为衡量个人是否合理使用其收入的工具， 还可以为制定个人理财规划提供以下帮助: (1) 有助于发现个人消费方式上的潜在问题; (2) 有助于找到解决这些问题的方法: (3) 有助于更有效地利用财务资源。 6.2 客户分析 3. 未来现金流量表 (1)预测客户的未来收入 一是估计客户的收入最低时的情况; 二是根据客户的以往收入和宏观经济的情况对其收入变化进行合理的估计。 一般而言， 在这种收入预测方法下，客户未来的收入会有一定的涨幅。 常规性收入和临时性收入 6.2 客户分析 常规性收入一般在上一年收入的基础上预测其变化率即可， 如工资、奖金和津贴、股票和债券投资收益、银行存款利息和租金收入等。每种收入的性质不同，变化幅度也不一样。工资和奖金等收入可以根据当地的平均工资水平增长幅度进行预测。 有些收入(尤其是股票投资收益)随着市场环境的变化有很大的波动， 所以如果客户所在地区经济情况不稳定，有必要对这些收入进行重新估计，而不能以上年的数值为参考。 对于临时性的收入，从业人员应该根据客户的具体情况进行重新估计。 6.2 客户分析 (2) 预测客户未来的支出 一是满足客户基本生活的支出 二是客户期望实现的支出水平 这里所指的“基本生活”，并非指仅实现基本生存状态的生活水平，而是指在保证客户正常生活水平不变的情况下，考虑了通货膨胀后的支出数额预测。而有很多客户在维持现有消费水平的基础上，都期望能够进一步提高生活质量。。 6.2.3 客户风险特征和理财特性分析 1. 客户的风险特征 风险是对预期的不确定性，是可以被度量的。同样的风险在不同的主体那里会有不同的感受，因此每个客户对待风险的态度都是不一样的。 客户的风险特征可以由以下三个方面构成: (1) 风险偏好。反映的是客户主观上对风险的态度， 也是一种不确定性在客户心理上产生的影响。产生不同的风险偏好的原因较复杂，但与其所处的文化氛围、成长环境有很深的联系。 6.2.3 客户风险特征和理财特性分析 (2) 风险认知度。反映的是客户主观上对风险的基本度量， 这也是影响人们对风险态度的心理因素。同一个风险每个人对其认知的水平是不一样的，人们对风险的认知水平往往取决于其个人的生活经验。比如房地产市场和股票市场都具有很高的风险，但是几年前我国股票市场待续下跌而房地产市