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背景篇 我们的公司 我们的理念 我们的OTC产品 我们的市场 我们的发展 指引篇 公司的10个销售要律 如你的消费者一样透彻地了解你的客户 预见并提前掌握客户需求的改变 同你的客户保持一致 在整个公司形成对客户的承诺 比较竞争对手销售业绩和表现并注意建立自身的竞争优势 与经过选择的经营伙伴分享信息并获得利益上的回报 为双方的利益有效地管理客户服务 运用技术来获得创新和竞争优势 明确未来的销售管理应具背的能力，并在今天着手发展这种能力 将公司建成有力的客户品牌 我们的工作态度 药店是将我们的产品推向消费者环节中的最终端，是整个通路的关键所在；药店与司的合作，直接作用于销售的增长。药店销售代表肩负着树立良好公司形象，推动销售业绩发展的重任，是公司与药店客户之间建立起互利合作的平等伙伴关系的重要桥梁。 我们的工作意义 药店销售代表须本着专业进取的精神拓展业务，不过分依赖物质投入增加销售业绩；而 通过更多业务渗透，更多专业拜访，与药店客户建立起互利合作的平等伙伴关系。 我们的工作目标 销售人员的主要任务是：适应医药市场的发展趋势，通日常性拜访及宣传推广工作，促进公司产品在本区域内零售市场的销售，并为本区域内临时零售代表的工作提供专业性的支持，以利于公司销售目标的达成。 不论我们如何划分市场和销售点，对公司来说，真正的市场是由消费者组成的。 迎接市场挑战的最佳途径是久经考验的“3A”策略： 买得到 Availability 要使我们的产品随处可以买得到 买得起 Affordability 要使我们的消费者都买得起我们的产品 乐得买 Acceptability 要使我们的产品受到所有消费者的欢迎 我们必须时刻记住，消费者往往选购前并没有决定品牌。当消费者有了采购计划时，如果我们的产品不是随手可得，我们将永远失去这一盒的销量。 我们的工作职责 负责对本区域内所辖药品零售店进行公司产品宣传，入店培训，理货陈列，公关促销等 日常性工作。 配合公司的市场战略，负责在本区域内所辖零售店开展市场推广或促销活动。 负责对本区域内所辖零售店的客户信息，竞争对手信息进行收集和整理，并向有关部门进行反馈。 负责建立客户资料卡及客户档案 负责处理本区域内所辖零售店的客户服务问题。 负责协助兼营批发业务的零售店作好批发的有关工作。 主动配合商业代表作好渠道畅通工作，保证不断货，不缺货。 负责对本区域内临时零售代表在团销，培训和区域开发等方面的工作上，提供专业性的支持和帮助。 负责完成相关日常性销售报表，并参加公司组织的与药店工作有关的活动。 保证公司在本区域内的销售指标的达成。 参加公司或办事处召开的例会或组织的培训。 零售推广（Merchandising） 什么是零售推广？ 将适宜的产品及辅助宣传物以引人注目的方式和适当的空间陈列于合适的商店位置，更好地满足客户需求，同时增加销售额与利润。 零售推广的重要性？ 对于消费者 无压力购物 完整的产品系列 多方位满足需求 对于公司 增加销售额和利润率 提升公司及产品形象的认知度 建立良好的零售关系 传递品牌和产品的信息 对于药店 增加消费 重复入店 推动购买 提高库存管理效率 消费者的购买行为的特点： 购买心态 大部分喜欢直行，不喜欢左转或右转，但他们有倾向右望或右面取货品。 避免吵闹杂乱，不清洁或黑暗的角落和地方，光线充足的地方更吸引他们的视线。 大部分喜欢向左转，逆时针而行。 视线移动的速度通常是每秒一米 视线关注的地方通常是与视线相平的货架和货柜的上方。 购买决定形成的过程 明确信息（看展示广告）——搜集信息（比较竞争产品）——评估（进行选择）——决定购买（在评估的基础上）——回顾（试图证明购买的结果，决定是否下次再次购买 零售推广的基本知识 适宜的产品： 购将销售快的产品置于明显位置。 以尽可能丰富的产品系列及产品规格获得最大的视觉效果。 正确的产品系列或产品组合来满足多方位客户需求，替代品种应放在一起。 根据产品的季节性决定摆放的产品。 陈列产品应是生产批号较新，表面清洁的产品，暗示周转迅速，给消费者良好的印象和买信心。 辅助宣传材料： 实用性：展示品牌时需要空间，应注意利用药店有限空间尽可能发展辅助宣传材料 的实用性，以最小投入达到展示效果。 针对性：不同内容的宣传材料，应有针对性地展示给目标群体（消费者/店员/医生） 吸引性：宣