市场部培训-1如何开发新客户.ppt

如何开发新客户 市场部--陈伟 2012年7月 如何开发新客户 市场部--陈伟 2012年7月 众所周知，开发客户是业务员最基本的业务技能之一，备受众多业务员的关注。然而，开发新客户并非一蹴而就的，开发新客户也面临着严峻的压力。现就以下几点开发新客户的有效途径与大家共同分享。  途径之一：品牌效应 　　所谓品牌效应法就是在行业内寻找市场上前三名品牌的经销商，详细了解竞品经销商的经营状况，利用公司产品的优势与之逐一恰谈，最后有选择性的达成合作意项，并借助该经销商品牌的资源优势，快速打开市场销售渠道。  效途径之二： 业务摸排 　　业务摸排法是最笨也是最有效的方法，也是最能体现业务人员客户开发、谈判技巧的方法。但该方法要求业务人员必须要有持之以恒的精神和耐力。否则，一但中途放弃，则会前功尽弃。通过业务人员对同业经销商的逐个模排谈判，就会能找出最适合公司合作的客户。  途径之三：同行介绍 　　任何一个业务人员，都会有相应的客户资源。如果一个人脉关系很好的业务人员，那么他就可以利用同行或同事之间有效的资源，获取相应的备选客户资料，并通过同行的介绍，亦能快速的进行客户的开发，提高客户开发的速度及成功率。  途径之四：客户介绍 　　客户介绍法是目前业务人员开发新客户常用的方法之一。因为目前现有客户对公司有了一定的了解，对公司品牌也有一定的信任度。如果由其推荐介绍，就可以利用其相应的网络及人脉资源，无形之中增加新客户对公司的信任度，也相应的提高客户开发的速度及成功率。 途径之五：老户盘活　 任何一个企业总有部分市场的客户在不断的调整，往往有很多老客户因为种种原因放弃了对公司产品的经销权。如果业务员能够详细的了解一下客户放弃经销的症节所在，并且做了改变的话，那么，该市场的老客户重新启动的可能性就较大，客户开发的成功率就很高。况且该客户在公司有具体的客户资料及历史销售数据，客户的相关信息不用再做重复调查，为客户开发节约了很多时间。 如何选择经销商 1、经销商的经济实力与商业信誉2、经销商对新品牌的市场开发推广能力3、经销商是否有稳定的分销网络4、经销商的管理是家族式的还是正规公司式的5、经销商是小富既安还是有远大目标6、经销商对我们品牌表现出的积极性如何 附经销商评分表 通过以上等方面的调查了解，在众多经销商中优中选优，同时坚持两个原则。1、标准要坚持，保证选择质量，选择经销商要精心、细心、耐心、戒心，宁可因找不到合适经销商而暂时搁置这个市场，也不要为急于开辟市场而降低对经销商的要求。2、如果经实践检验经销商不合乎要求，淘汰时间尽可能的短，不要等市场处于“夹生”状态。 以上所述，是业类招商的一般基本程序和方法。希望能对从事此项工作的同事有所帮助。 谢谢大家！