06商务谈判开局与摸底.pptVIP

第六章 商务谈判开局与摸底 6.1商务谈判开局概述 6.2开局气氛的营造 6.3谈判意图的表达 6.4商务谈判的摸底 6.1商务谈判开局概述 6.1.1开局阶段的主要任务 创造合适的谈判气氛 谋求有利的开局地位 6.1.2 开局阶段的行为方式 1、开局的行为方式 导入：入场、握手、介绍、问候、寒暄 交换意见：目标（purpose）、计划（play）、进度（pace）、个人（personalities） 概说 2、开局方式的选择 提出书面条件，不做口头补充 提出书面条件并做口头补充 面谈提出交易条件 高先生一走进那位承包商的办公室便微笑着说：“你不知道，在纽约你这个姓氏只有一个，一下火车，我在电话簿里很快就找到了你的地址。”“这我一向不知道。”承包商说着也兴致勃勃地查阅起电话簿来，一边查找，一边不无骄傲地谈论起他的家族和祖先：“我的家庭是从荷兰移居纽约的，几乎有200年了”。高先生听着他的谈论，先是称赞他的祖先，然后称赞他居然创建了这么大的一家工厂。承包商听后很自豪地说:这是我花了一生的心血建立起来的一项事业，我为它感到骄傲，你愿不愿意到车间里去参观一下呀?”高先生欣然而往。 用完午餐，承包商说：“现在，我们谈谈正事吧，我知道你这次来的目的。但我没有想到我们的相会竟是如此愉快。你可以带着我的保证回到费城去，我保证你们要的材料如期运到。尽管我这样做会给另一笔生意带来损失，不过我认了。”显然，高先生的成功得益干开局气氛的营造。 试想一下，如果高先生开局就谈交货问题，那将会是一个什么样子? 讨论：出了问题的工程 在某市的一个庞大的政府建设工程将要出毛病，会造成巨大的损失，并且殃及你的公司，你需要得到一个大承包商的救助。假如他们的总经理是个很难对付的人，那么，你将怎么办??? (1)直接去找他。?? (2)在电话中与他商讨这个问题。?? (3)先将问题的详细情况写成文字材料给他。 3、开局的行为禁忌 (1) 忌直奔主题 (2) 忌毫无保留 (3) 忌缺乏自信 (4) 忌漫无边际 4、开局的任务与内容 积极主动的调动对方的行为，创造良好的谈判气氛，是成功开局的核心。 在谈判中有待于解决的问题 实训：开局批评练习 6.1.3 谈判议程的协商 1、框架——细节式安排 2、细节议题的顺序安排 逻辑原则：如谈先投资，再谈具体项目 先易后难原则：放长线，钓大鱼 相关联原则：如价格与付款条件 3、议题的时间安排（案例：时间陷阱） 然后，就向他征询起他在日本的行程安排，打算在什么时间返回，他们好事先安排回程的机票和接送车辆。他们的热情让赫伯十分感动，于是，便毫不犹豫地从口袋里拿出机票给他们看。赫伯丝毫也没有意识到，就是自己的这一举动，竟使日本人轻而易举地探测到了他在日本的停留期限，并开始筹划如何利用这一信息。 在赫伯下榻之后，日方没有立即安排他开始谈判，而是用了一个多星期的时间陪他参观游览日本的名胜古迹，甚至还安排了一项用英语讲授的课程来说明日本人的信仰。每天晚上还安排长达4小时的日本传统宴会招待他。 形成良好开局结构的原则 提供或享受均等发言机会 讲话要尽量简洁、轻松 要进行充分的合作 要乐意接受对方的意见 正确估计自己的能力 不要低估自己的能力 不要以为对方了解你的弱点 不要被身份地位吓倒 不要被数字、原则或规定吓住 不要被无理的态度吓住 不要过早泄露你的全部实力 不要过分强调自己的困难 不要认为你已经了解对方的要求 讨论 在前面的中俄纸浆贸易谈判前，大家布置好了谈判室。明天，双方正式开始在这里谈了。 作为第一次参加谈判的新手，请你列一张清单，提醒自己在“开局”时应注意的事项。 6.2.1 开局气氛对谈判的影响 影响谈判的主动权 影响谈判者的期望 影响谈判的方式 6.2.2 营造良好的开局气氛 注意环境的烘托作用 把握开局之初的行为：站立、态度中立 6.2.3 开局气氛营造的策略 1、决定谈判气氛的因素 谈判双方的关系状态：有无交往、关系好坏 谈判双方的实力对比：友好、自信 谈判策略的需要 2、高调气氛的营造 感情法：以往的愉快事件 称赞法：忠言逆耳 幽默法：空气清新剂 诱导法：投其所好，欲取先予 3、低调气氛的营造 指责法：令其不安 沉默法：捉摸不透，无行施压 冷淡法：降低对方的期望 拖延法：针对欧美谈判对手的方法 4、自然气氛的营造 注意自己的行为礼仪与礼节。 要多听、多记，尽量不与对手争执。 讲话要注意原则性，并有所保留。 态度要冷静、平和，不急不燥。 6.2.4 激发欲望的手法 一、引起对方的注意与兴趣 服务过程和推销过程 谈判的服务过程是指：对方对此次谈判的态度是主动的，他们对产品感兴趣、有要求