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前言 1.发展良好的个人关系，切忌率先谈及销售话题 2.人们基于自己的理由进行购买，所以请找出他们的理由 3.反思销售失败的症结所在 4.销售赚取的是关系而非佣金 5.成功绝非一朝一夕，而是一个从量变到质变的漫长过程 友善、微笑、热情、积极、沉着、自信，都会让销售更为容易。 情况一：这笔交易可能成功，即便失败，我也要试试。 情况二：这是一个潜在的大客户，他需要我的产品，他喜欢我的产品，他也喜欢我，我将稳操胜券。 前100次销售 每次记下需要改进的地方 为什么？ 1.为什么我相信我的公司 2.为什么我相信我的产品和服务 3.为什么我相信我自己 4.为什么我相信客户更愿意从我这里购买 个人关系——朋友 在相同情况下，人们愿意同他们的朋友做生意；在不同情况下，人们仍愿意同他们的朋友做生意。 我无法控制他人的友好程度，但可以百分百控制自己的友好程度。 交朋友：找到你们之间共同点，人们都喜欢谈论自己 销售先是情感上的，然后才是逻辑上的。 在销售基本上已经确定时，不要谈论特点和优点，而是谈论结果。 问 千万不要问：什么对你来说是重要的。 准备好，否则不要打电话： 1.影响他们业务是什么 2.他们去年做什么，现在呢？ 3.合作后，如何提高他们的利润 4.如果成交，他们的动机什么 5.他们迫切需要什么 6.他们有什么经验 “这个问题问得好，先前从来没有人问过我。” 观察 观察 观察，推理，做！ 反思：让潜在客户产生期望。 同样的错误只能犯一次。 你的目的是为了帮助客户，而不是单纯的完成销售指标，那么你就会创造公司的销售记录。 你的友善、热情、准备和你的性格决定你们的关系是否能生根发芽。 幽默 如果你能够让他们笑，那你就能够让他们买。 他们会一路笑着走向银行，走向你的银行。 积累笑话素材。 自信 你必须相信自己是在为世界上最伟大的公司工作。 你必须相信自己拥有世界上最伟大的产品和服务。 你必须相信自己是世界上最伟大的人。 目录 1. 规则 2. 让客户惊叹 3. 产品展示过程 4. 面对拒绝 5. 失败的悲哀 6. 完美客服（愉快） 7. 人脉 8.顾问式销售 9.量变到质变与信仰 第一部分：规则 1. 自信 2. 帮助客户的角度 3. 真诚 4. 看起来必须专业 5. 幽默 6. 不要贬低竞争对手 7.问完最后一个问题，马上闭嘴 8. 坚持勤奋和激情 9.享受乐趣 成功的公式 积极的心态：是一项纪律、一种承诺 + 幽默：总是让人开心 + 行动：要比你所认识的任何人都努力，努力到自己都感到自豪 = 成功 致命的缺陷 1.不要成为木偶，没有自己的想法 2.不要先说后问，要像医生一样提问 3.不要口头约定，要写下来 4.不要贬损竞争对手，他们都是值得尊敬的 5.不要追问是否还有其他问题 6.不要问：什么条件才会购买？分享成功案例就行了，虽然不是好条件 致命的缺陷 7.不要认为潜在客户毫不知情，要问他们，怎么看我们的产品 8.不要认为你的潜在客户，还没做好决定。 9.不要不会用材料 客户希望得到怎样对待 1.有话直说 2.给我一个理由 3.证明给我看 4.告诉我成功案例 5.肯定我的选择 6.不要告诉我负面消息，不要说别人的坏话 7.不要自以为比我高明 8.不要说我以前是错的 9.让我笑 10.我不想成交时，别用哪些说辞！做个朋友行么？ 11.答应的一定要做到 12.帮我购买，而不是向我推销 热键 想做成交易，触动一个热键： 1.询问让他感到骄傲的问题 2.喜欢什么？有什么爱好？ 3.询问不用工作，想做什么？那会是真正的梦想。 4.观察他，观察他的办公室 倾听 倾听 倾听 大秘密 1.更多的销售来自友谊而非销售关系，你不需要更多的销售技巧，而是需要更多的朋友。 2.老客户是最好的新客户。让他们每月向你推荐一位新客户。 3.尽量在周一达成交易 定义你自己 我要尽最大努力做一个最好的人 每一件事情，我都会充满热情 我会尽最大努力保持身体健康 每天学习新知识 我会让每天的生活都充满乐趣 我会让自己时刻保持乐观积极的心态 第二部分 让客户惊叹 1.坚持 2.全面了解 3.全面准备 4.专业 5.幽默自信 6.让你自己感到 wow ! 7.展示你的激情 提问 能否5步必杀：找他们的真正需求 1.如何挑选的？ 2.怎么定义您所说的这些特点？ 3.为什么觉得重要？ 4.如果我们满足，那…… 5.什么时候开始？ 有效陈述 不要卖钻头，卖它们打出来的光滑的孔 不要卖汽车，卖地位、身份和平稳驾驶 乐趣 乐趣 乐趣 推销 1.让它充满乐趣，让它成为游戏，让它成为赢的游戏 2.每一个“不”，都会让你离“是”更近一步。 第三部分：产品展示过程 一则古老的笑话： 现在还不能购买，因为我还没介绍完我的产品。 第四部分 面对拒绝 在现实