手机店顾问式销售.ppt

手机店铺顾问式销售技巧 销售流程 1932年，海明威在他的纪实性作品《午后之死》中，第一次把文学创作比做漂浮在大洋上的冰山，他说：“冰山运动之雄伟壮观，是因为他只有八分之一在水面上。”文学作品中，文字和形象是所谓的“八分之一”，而情感和思想是所谓的“八分之七”。前两者是具体可见的，后两者是寓于前两者之中的。后来，大家在研究任何文学作品的时候，总是首先要搞清楚水下的“八分之七”，因为这一部分是冰山的基础。 二步曲：发掘顾客需求 顾客的需要有哪些？ 高质量（性能）的产品 合适的产品价格 热情周到的态度 方便快捷的服务 准确完整的信息和知识 可靠和完整的售后服务 令人愉快的购物环境 ．．．．．． 需求探询问题举例 开放式问题 您希望手机具备哪些功能？ 您还有什么问题吗？ 您以前用过什么机子？ 您为什么想换手机？ 封闭式问题 请问是您自己用吗？ 您喜欢的是直板机吗？ 您喜欢摩托罗拉的还是诺基亚的？ FAB 产品介绍 解决方法 1、介绍手机的时候，只顾着自己说，不在意顾客感受？ 【×】 1、新品上市+核心功能 例：这是一款新品上市具有*****功能的****手机 2、核心功能+促销活动 例：这款具有双卡双待，超长待机的金立V8200手机正在搞活动。 3、新品上市+性价比高 例：这款是最新上市、价格仅售599元的V2100，是目前金立功能最齐全、性价比最高的手机！ 4、核心功能+精品机型 例：这款是具有双卡双待，超长待机的金立V5500，是目前金立手机中非常具有代表性的一款精品手机！ 解除抗拒 第四部曲：达成交易 个人风格定位 测试表 顾客的四种类型和风格 “表现型”顾客的应对策略 介绍新产品与众不同之处 言语要有趣味性 交换时尚意见 表现热情 多称赞对方 …… “友善型”顾客的应对策略 注意他关心的人 给予专业的建议 更多尊重他的同伴的意见 帮助他（她）做决定 视其为自己的朋友 …… “控制型”顾客的应对策略 态度谦和 语言简练，抓住重点 尊重其观点，避免“正面冲突” 听从指示 不要催促 …… “分析型”顾客的应对策略 详细解释产品的益处 保持耐心 多比较 产品知识准确 说话严谨简洁 …… 销售人员与不同顾客的关系 综合演练 四人一组进行演练。 甲：顾客 乙：促销员（店员） 丙：观察者 丁：顾客的朋友/观察者 时间安排：一次十分钟 每人做一次促销员。自行准备道具。 演练要求： 1、严格杜绝嬉笑打闹的现象！要全身心投入到角色扮演当中！ 2、训练当中坚决杜绝接、打电话或者发短信！ 3、每组完毕观察者简单点评，避免下组出现类似的错误。 讲师点评要点 判断不同类型顾客并采用不同应对策略 销售的四步曲的具体应用 留住顾客脚步的得体自然 发掘顾客购买需求的提问技巧 针对性介绍产品的FABE法 准确判断成交时机 一句话介绍产品 一句话介绍产品 例： 两种颜色选择---白色时尚动感;黑色大气炫酷 手写键盘双输入----操作简单，使用方便 声音大 ----内置扬声器,播放MP3效果好,来电铃声大 提示： 习惯用简单的提示语激发顾客的了解欲望. 千万不要盲目的只介绍功能! 三句提示语 例： 设计: 动感直板设计,直板手机耐用,永不过时. 功能:超级语音,双卡待机,超长待机 感受:是台超高性价比手机(告诉顾客这款机器销售的很多及购买过的顾客反映很好) 突出3个关注点让顾客感受,超高性价比, 并告诉顾客目前的反映情况. 三个关注点 小演练：针对性介绍产品 机型： MP3 播放器平衡器 ?MP3功能 12M ?内存容量 支持MMS ?多媒体短信 支持 ?EMS短信 SMS短信 ?短信功能 支持 ?视频播放 30万像素 ?数码相机像素 4倍数码变焦相机 ?摄像功能描述 内置 ?摄像功能 1.9英寸的6万5千色TFT彩屏，128 x 160像素显示 ?屏幕介绍 TFT ?屏幕材质 65K色彩屏 ?屏幕色彩 40和弦 ?和弦铃声 一机双面的设计，绝对带给您超酷超炫 的时尚感觉。而且横向设计更符合照相 机拍照原理，增加了您拍摄照片时的稳 定性，更好的帮助您拍出满意的照片。 您瞧，这样一拿是不是感觉真的和相机一样。 小演练：针对性介绍产品 确保演示物品状态良好 演示过程中用语言给予说明配合 尽可能站在顾客的左侧 手机屏幕尽量正对顾客 让顾客有机会触摸产品 …… 技巧 处理顾客的异议 顾客问题产生的起因： 怀疑 误解 缺点 有问题的顾客往往才是真心想买产品的顾客，只要我们可以打消他们的疑虑或反对意见，成功就在眼前了。 顾客常关心的几类问题 关于摄像头的成相效果． 关于显示屏的显示效果． 关于手机的通话和待机时间． 关于某项特定功能． 关于价格＼售后．．．．．． 顾客最常问的问