工业品营销之工程项目渠道营销培训教材.pptxVIP

工程项目的渠道营销 丁兴良 国内客户营销培训第一人 中国工业品实战营销创始人 项目型营销与流程管理资深顾问 IMSC工业品营销研究院首席顾问专注成就专业,实效提升价值!1IMSC -- 专家团队丁兴良工业品实战营销创始人国内客户营销培训第一人项目性销售与管理资深顾问中欧国际工商管理学院EMBAIMSC工业品营销研究院首席顾问实战经历：世界500强企业Johnson & Johnson 任销售经理， 全球婴儿护肤排名第一；凯泉泵业集团担任资深销售经理，世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总17年的营销实战经历14年研究工业品营销的背景7年营销培训与咨询经历主要项目咨询经验（５０家以上）全国内水泵行业第一；全球自动化阀门控制行业第一三一重工宝钢股份上海三现西门子母线贝尔阿尔卡特广州长大建筑大全集团阿姆斯壮路桥集团飞利浦徐工集团昆明雅仕达专注成就专业,实效提升价值!2课程大纲一、建立工程项目的新关系营销二、项目营销策略的关键—“九字诀”三、项目性销售管理的“天龙八部”四、说服与价格谈判策略五、项目推进与成交的战术运用专注成就专业,实效提升价值!3工业品营销的五大特征分类五大特征1.项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题 2.项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重3.非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素特征4.客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定 5.人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要举例工业品项目、大型机电、系统交换机、IT集成专注成就专业,实效提升价值!4客户在乎的影响力 信任营销 价值营销 服务营销 技术营销专注成就专业,实效提升价值!5工程营销的“四度理论”建立信任树--- 三个关键 深化风险防范的信任升华基础个人品质的信任 公司组织的信任 信 任 树 专注成就专业,实效提升价值!6对个人品质 案例分享—个人情感 大连A客户是我办一个潜在客户清况如下。情感投资：帮其解决个人（跟业务无关）的困难，忧客户之忧， 乐客户之乐。物资投资:做别的公司做不到或不愿去做的我去做;最后结果: 客户曾在B单位订过16 台高压柜，而问题是我帮其解 决的。由此，让客户以后非常信任我!专注成就专业,实效提升价值!7课程大纲一、建立工程项目的新关系营销二、项目营销策略的关键—“九字诀”三、项目性销售管理的“天龙八部”四、说服与价格谈判策略五、项目推进与成交的战术运用专注成就专业,实效提升价值!8找对人做对事说对话专注成就专业,实效提升价值!9专注成就专业,实效提升价值!10总结： 序号12345 五个步骤分析客户内部的组织架构图了解客户内部的采购流程分析客户内部的角色与分工明确客户关系的比重制定差异化的客户关系发展表 目的找到合适的人明确客户关心的内容根据角色，制定策略找到关键决策者搞定关键决策者专注成就专业,实效提升价值!111、建立客户内部的组织架构图举例 总经理副总经理A P=科技处副处副处副处设备处副处设备科科室科室科室科室科室 科室 科室专注成就专业,实效提升价值!科室科室科室科室122. 分析客户内部采购流发现问题， 使用 部门 提出 需求对外进行招标 ，初步技术筛选 项目可行性研究， 确定 预算建立项目采购 的技术标准 项目 评标,确立 首选 供应 商 合同审核， 商务 谈判 ,增加 附件 项目立项, 组建 项目 采购 小组 签定协议, 确保 实施使用部门高层领导采购小组技术部门采购部门评估小组商务部门高层领导专注成就专业,实效提升价值!13项目评估(技术标与商务标)评估指标权重我们公司A竞争对手B竞争对手(国外公司)（国内同行）客户关系售后服务行业标准品牌产品性能价格供货能力快速解决方案总分 4 5 3 4 5 4 5 535 4 4 4 5 5 3 3 331 4 4 3 5 5 3 4 3300.200.150.10.10.10.150.050.15 1专注成就专业,实效提升价值!14搞定评估小组的15字诀专注成就专业,实效提升价值!153、分析客户内部的角色与分工决决策者策层管理者执行者技术认证者 评估者 技术认证者 技术部门 使用者 发起者 使用者使用部门 评估者 采购计划部门专注成就专业,实效提升价值!16客户内部的六种买家 分类/特点 经济买家 技术买家 使用买家 财务买家 教练买家影响力买家 考虑重点 利益平衡及最大化 可行性，技术，效果， 建议权，否决权 应用方便，可操作性， 使用权 付钱，形式为主，参与权 符合公司采购标准、内部催化剂 推荐和否决权来影响最后 决策者“线人” 和“小秘”在哪里？ 专注成就专业,实效提升价值! 公司内角色 总经理 技术测量中心 或质检部 生产部 财务部 业务部或计划部 采购部负责人的亲戚、秘 书、老婆等174、明确客户关系的比重 项目决 策人张华