服务式营销销售套路培训（p81页）.pptVIP

守价的关键点 确认客户喜欢本产品，这是议价的前提条件。 站在客户的立场上，加强客户对你的信任。 客户出价低于底价，强烈态度反击证明开价太离谱。 客户出价高于底价，先表示不可能答应态度，除非客户出价已是能够成交最高价，并且马上就能成交。 回绝客户出价后，可再强调产品优点，化解客户出价念头。 计划分次退让，不可以一次退到底。 答应折扣假装神秘。 避免客户预期心理，不轻易承诺，实在不行委婉拒绝。 将议价作为一种促销手段，让买方付出时间及精力并且只要让价就要付出定金。 银行按揭方式可将房屋总价分割成首付款及月供款来谈 不轻信客户假情报、假资料。 大面积房子不使用总价说服，小面积高单价房子总价说服。 为让价找出理由，绝对不可做无理由的让价。 让价时，可向买方提出相当要求。 让价成交，必须让客户感觉是最低价格，满足客户成就感。 处理异议客户模型 投资养老型客户 客户类型： 投资养老型客户，子女出钱为两位老人购买房屋，两老对房子及社区品质基本认同，但由于对异区同质的比较太多而无法立刻决定，需要回去和子女商量一下。 第五篇 促成成交 核心：临 门 一 脚 目的：找准时机，促成交易 第五篇 促成交易 促成交易的必要性和时机的把握 （1）没有促成就没有交易 （2）把握客户的购买信号 促成交易的技巧和方法 （1）建议成交的准备 （