金羚集团药业有限公司产品营销探讨与产品分析（p61页）.pptVIP

二、医院开发流程 医院调研：同类产品销量、权衡本品目标销量、确立目标科室、核心人物、最简捷进药方式、回款周期、返利情况、宣传费用点数、合作商业 商业调研：与医院关系、资信、商誉 客户拜访：产品与企业介绍、脸熟、医院研究、核心人物研究、人际关系 制定医院开发方案 三、医院开发方式 药事委员会 特殊途径：合作课题、捐赠、领导指示或特批 医院托管 合作伙伴关系 四、商业配送 配送要求 配送资格 开户 资信 商誉 对产品信心 配送点数 服务态度 医院关系 配送模式 托管 代开票 合作开发 合作经营 五、销售方式与综合服务 销售方式 纯学术 学术与带金 带金 综合服务 开票、发货及配送的准确、及时性 费用兑付的准确、及时性 人际关系处理：代表与医生关系、企业与医院、医生关系、人情关系等 退、换货效率 其他服务：职务职称晋升、学分、礼品、资料准备 第三章 销售政策 销售组织架构与管理服务人员编制、职责 医院销售模式方案 OTC销售模式方案 销售管理规程 一、销售组织架构 营销管理中心 销售服务部 市 场 部 招 商 部 一、管理服务人员编制、职责1 营销管理中心 岗位与编制：总监一名，经理一名 职责： 依据公司下达的经营目标，统筹调研市场信息数据、关注国家宏观政策、制定公司营销政策和年度经营计划（预算、市场、招商方案和促销计划），在公司审核同意