有效激发客户的购买欲望答题.pptVIP

有效激发客户的购买欲望 课程目标 一、了解激发客户购买欲望步骤 二、学习激发客户购买欲望的技巧 课程大纲 一、激发客户购买欲望的四个步骤 三、激发客户购买欲望的五个技巧 重点1 激发客户购买欲望的步骤 取 得 客 户 信 任 展 示 产 品 的 客 户 利 益 及 时 检 验 客 户 的 认 知 程 度 不 断 重 复 和 强 调 勇 敢 尝 试 促 成 激 发 客 户 购 买 欲 望 激发客户购买欲望的四个步骤 步骤一，取得客户信任 电话接通后，有礼貌的向客户打招呼，并清晰报上自己公司名称及自己的姓名 因为我们的尊敬客户变得比较易于接近，虽然他说了“不需要”，但也决不会反感与我们的再次接触；这一次的铺垫会使我们有机会说服他，激发他的购买欲望 销售过程中时刻以“言必信，信必行，行必果“鞭策自己 推销学强调要建立顾客对推销人员及所推销产品的信任，在建立信任与引起兴趣的基础上，才能激发顾客的购买欲望。 步骤二，展示产品的客户利益 公司对于产品所做的完善的风控措施 收益的合理性是客户选择产品的第一理由 财富积累为未来的美好生活添砖加瓦 将产品的特色或卖点转变成为客户利益。 让客户意识到缺少了这个产品他的资金将面临更大的风险或者更低的收益 步骤三，及时检验客户的认知程度 询问客户是否有不明白不理解的地方 询问客户是否有需要进一步解释或说明的地方 …… 观察客户某些有偏差的认识是否改变 通过我们的介绍，客户对产品发生了兴趣之后，应及时检验客户对所介绍产品的认知程度 步骤四，不断重复和强调 从不同角度不断重复和强调产品的客户利益 针对客户不清楚的地方进行再解释、再说明 …… 在整个销售过程中，不断重复（从不同的角度）和强调该产品的客户利益，直到客户对产品形成良好印象为止 激发客户购买欲望的步骤 重点2 该技巧目的在于让客户感受到这是合适的、简单易懂的、容易办理的，很容易下定决心购买的。 产品特点 产品是最合适的，客户非常容易下定购买决心的。 产品可以清晰易懂的讲解给客户；客户的感受也是很容易就能掌握产品概要。 办理流程非常简单，只需要签署一式三份的正规合同 产品成立后，有完善周到的服务，提供受益权凭证，让客户安心享有保障。 1、应用比较法 人们购买产品时都有“随众” 心理，就如同越是火爆的商店越吸引人一样。善用“很多人”、或 “与准客户类似背景的人”都买了这个技巧。 2、应用第三者影响力或社会压力 五同 3、利用人性的弱点 人“趋利避害”这项弱点，正可以作为产品将安全性与收益结合到最佳 的行销诉求。 其他人性弱点：从众心理、喜欢赠品的心态、虚荣心、比较的心理…… 4、适度制造不安，激发风险意识和责任感 通过对现实中发生的风险案例利用多重感官词“看到、听到、感觉到”的技巧描述给客户，让客户犹如身临其近；从而建立或挖掘客户的风险意识，适度制造客户的不安感，同时强调我们产品的优势所在，最终激发客户的购买欲望。 * 例1：每月只要400块钱，就“如同”您看几场电影，买一件衣服一样容易 例2：每天只要15快钱，就“如同”男同胞每天抽一包香烟一样容易。 不要用“少买”，因为你不能要准客户牺牲它的喜好来换取你的产品，这是相当高难度的挑战，效果和感受都不好。 * 例：很多客户都已经办理加入了/我上周有个客户和您一样做财务工作的，也特别的仔细、谨慎，考虑后一家三口都办理了。 * 由于人缺乏恒心，纵使保险以外的投资工具拥有较高的投资回报率，但如果没有长期投资的花，再高的投资回报率都跟他无关，对他也毫无意义。所有通过具有强迫储蓄功能的保险规划来客服人性的这个弱点是非常行之有效的。 * 南方雪灾、四川地震、央视配楼着火 交际铁路火车相撞、车祸、包头空难 * 例：……陈先生，您说的对，您是一家之主，应该着重在保障上，所以我特别向您建议，我们的××计划…… 例：……陈太太，咱肯定和其他父母一样，虽然宝贝才刚满1岁，也肯定开始给他存未来的教育金了吧？ 例：俗话说：大树底下好乘凉，咱做父母的就是孩子的大数，我们的平安才是儿女的福气，可您也知道意外的发生谁说得上呀，不怕一万，就怕万一呀，所以给宝贝存点钱，给自己作个高额的保障，一举两得。