专项市场调研技巧答题.ppt

专项市场调研技巧 专项市调准备工作 资料收集与整理工作 正式市调方法 做好准备才会更有效率…… 规划定位、发展方向 产业结构、人口构成 板块格局、市场特征 典型项目、明星楼盘 楼盘业主论坛(搜房网) …… 五大网站要先看：房管局、统计局、国土局、规划局、当地主流地产网 重要数据来源举例： 各地方统计年鉴、统计公报、经济发展月报、地方经济信息网、地方政府网站、中房指数、国房指数、地方房地产年鉴 一、牢记硬指标 不是为了跑盘而跑盘，而是带着问题和假设去寻求答案…… 在经过一番网络的资料收集后，发现问题，寻找问题，带着问题和假设去跑盘 ---在跑盘中梳理问题，验证观点。 二、市调要目标，重心要紧扣 好记性不如烂笔头， 纸笔是不可遗漏的市调法宝 法宝使用要领： 纸笔不可露，踩盘后记录 市调过程中切忌亮出纸笔，边听边记录，原因如下： 与置业顾问或攀谈对象产生距离感 造成交谈对象的心理压力，不利于培养信任 记录同时，影响谈话流畅 三、带好纸和笔、相机，踩盘后记录 售楼处外景 项目外立面 工程进度 周边配套 售楼处内景 四、相机莫要忘，1点5张照 手段一：和销售员交朋友 适用项目 大盘／高档盘／知名开发商（代理公司） 手段二：聆听购房者心声 适用项目 开盘当日／开盘前排队 手段三：做二手房门店的常客 适用项目 清盘楼盘／处于销售尾声 手段四：男女搭配，购买婚房 适用项目 中、高档楼盘（需详细调研楼盘） 五、方法有多样，关键看情况 正式跑盘方法论 跑盘做什么，心中应有数 一、跑盘看什么？ 大环境背景： 一看：区域定位 风貌印象 区域人群 二看：资源条件 商业配套 消费人群 三看：楼盘档次 产品定位 产品价值 个盘： 四看：楼盘定位 内外形象 导示昭示 五看：卖场氛围 样板展示 营销道具 六看：规划布局 开发节奏 产品亮点 七看：客户构成 客户关注 客户变化 区域定位 区域价值 营销模式 开发模式 一看——区域定位 风貌印象 区域人群 二看——资源条件 商业配套 消费人群 土地价值判断 属性：中心成熟区域（G2） 位置：城中东片，临商业主轴 区域：居住氛围成熟、配套齐全 交通：龙岩大道 劣势：无学区 三看——楼盘档次 产品定位 产品价值 户型 面积 套数 配比 一室 41 104 27% 两室两厅 94 25 7% 两室两厅 107 37 10% 三室两厅 130-137 205 53% 四室两厅（顶跃） 190-197 5 1% 五室两厅（顶跃） 179-218 5 1% 六室两厅（顶跃） 222 2 1% 合计 384 100% 以130-137平米三房供应占53%，为住宅部分的绝对主力房源。 三房户型展示 进深长，中间采光有局限 空间浪费，利用不合理 除部分边户外，多数的书房采光差 总体来说，户型舒适性差，品质竞争力不足 四看——楼盘定位 形象诉求 包装导示 项目形象识别系统 应用在道旗／高炮／围板／售楼处纸杯、纸袋等等 五看——卖场氛围 样板展示 营销道具 售楼处包装 外部包装灰暗，不够气派 内部空间小、功能区完备、而部品过多、舒适感不足，拥挤感强烈 装修无特色 沙盘品质感不足 六看——规划布局 开发节奏 产品亮点 开发商 南京中兆置业有限公司 代理商 银泰销代 物业公司 银艺物业 位置 白下区大光路142号 建筑形式 多层、高层 占地面积 6.17万平方米 总建筑面积 23万平方米 容积率 3 绿化率 35% 停车位 1：0.8 主力户型 一房（41平米）、 三房（130-137平米） 社区配一所九班幼儿园，引进南京市第一幼儿，教育资源优越； 社区规划一层沿街商业和一栋三层商业内街，商业配套完备； 社区规划一栋11层办公楼和一栋11层酒店式公寓 社区规划地铁5号线出口，交通便利； 社区规划6幢毛坯高层住宅和一幢毛坯多层住宅，建筑密度过大，楼间距较小，影响部分房源采光和景观。 七看——客户构成 客户关注 客户变化 客源分布：永定、长汀 客源年龄：35-50 客源层次： 置业次数：首改+多次置业 客户判断 二、跑盘问什么？ 抓住住一切可以询问的机会能让你更有收获…… 问销售员 问看房的客户 问小区的保安 问街边的老住民 …… 客户和产品是基本信息 客户情况 驱动因素 销售情况 产品细节 如果你的对象是售楼员： 都是什么人来买的？比例是怎样的？ 分别是看中哪些因素才买的？ 分别买哪些不同的产品？ 来源？交通方式？家庭状况？购房动因？ 每月销售多少？ 什么样的产品卖的最好？为什么？ 对于产品，客户有什么遗憾？ 产品的哪些点最受欢迎？ ……