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第四章 购买行为分析 消费者市场购买行为分析 产业市场购买行为分析 政府市场购买行为分析 市场的分类－购买商品的特点和购买目的 第一节 消费者购买行为分析 消费者购买行为模式 影响消费者行为主要因素 消费者购买行为类型 消费者购买决策过程 一、消费者购买行为研究 消费者行为 是指消费者在寻求、购买、使用、评估和处理预期能满足其需要的产品和服务所表现出来的行为。 消费者决策的内容 为何购买？－－购买目的 购买什么？－－购买对象 由谁购买？－－购买组织 消费者决策的内容 为何购买？－－购买目的 购买什么？－－购买对象 由谁购买？－－购买组织 何处购买？－－购买地点 何时购买？－－购买时间 如何购买？－－购买行动 “刺激－反应”模式 二、影响消费者行为的主要因素 文化因素 社会因素 个人因素 心理因素 文化因素 文化因素 文化 影响最为广泛和深远 亚文化 是指存在于一个较大社会群体中的一些较小社会群体所具有的特色文化 民族亚文化群、宗教亚文化群、地理亚文化群 社会阶层 是根据职业、收入来源、教育水平、价值观和居住区域对人们进行的一种社会分类,是按层次排列的。 社会因素 社会因素是指消费者周围的人对他所产生的影响 社会因素 相关群体 是指影响一个人态度、价值观或行为的所有群体，它可分为成员团体和理想团体 影响力的大小取决于：认同程度；商品与群体的相关性；消费