黄复明老师编撰树德科技大学推广教育中心门市服务乙丙级.ppt

傾聽要點 ※ 專注的 ※ 眼神接觸 ※ 了解你“ 現在 ”是傾聽者 ※ 不要馬上下結論 ※ 確認其中含意 ※ 注意非語言訊息 * 對方議價時如何因應: 傾聽 確認議價之內容 表示 ? 那些可以進一步討論,那些不能接受 ? 你要考慮 ? 你認為合理的條件是什麼[提出反建議] 切莫毫不猶豫地接受對手的第一次議價 * 為何議價要高“ 低 ” ? ? 第一次之喊價足以影響對手對我們之評價 ? 喊價對談判結果設定了一個無法超越的上下限 ? 替自己預留讓步空間 ? 期望水準愈高「低」,達成水準也愈高 「低」 * 價格讓度之技巧: 一. 設法讓對方先讓步 二. 交換條件 三. 了解對對方意義的大小 四. 不要怕說“ NO” 五. 不要為表示善意而讓步 六. 記錄下來,隨時Review給對方知道 七. 不要大幅讓步 八. 提供沒有損失的好處,滿足對方 * 價格談判注意事項: ◎ 要注意「品質 」、「包裝 」 ◎ 冷靜、切勿發脾氣 ◎ 要保留迴旋空間 ◎ 活用「 助力 」防止 「 阻力 」 * ◎ 建立雙方互信關係 ◎ 注意、傾聽對方感受 ◎ 要找出真正決策者 ◎ 仔細分析問題癥結 * 議價談判準備工作: ★ 先做好蒐集情報工作 ★ 多帶幾個方案因應情勢 ★ 選擇有利的談判地點 ★ 考慮找個有交情的人隨行 ★ 檢查自己談判權限