客户关系管理理论与应用第八章销售机会与合同管理.pptVIP

二、销售机会管理阶段划分和视图 （二）销售机会视图 三、销售机会管理策略——销售漏斗模型 （三）销售漏斗的查看方法 二、销售合约管理的内容 配套资料索取说明 购买本书的读者可在注册后下载配套学习资料；实训平台XTools企业维生素网站（/）直接注册可获得为期一个月的试用账号。 采用本书授课的教师，可发邮件163.com或education_book@163.com索取配套教学资料；XTools免费教学账号（有效期5个月）由北京沃力森信息技术有限公司提供，索取账号需加盖院（系）公章，拍照或扫描后发电子文件至wjj@索取（账号索取咨询电话010软件问题咨询电话4000-80-4000）；订购该软件可获得固定账号和全套培训服务。 姓 名： 性 别： 职 称： 职 务： 办公电话： 手 机： 电子邮箱： 学 校： 院 系： 通信地址： 邮 编： 本课程开设于 学年 学期，原采用 出版社出版 主编的《 》，现采用 出版社出版 主编的《 》为本课程教材， 专业 个班共 人使用该教材。 证 明 人： 办公电话： 手机： 电子邮箱： 院（系）公章 年 月 日 21世纪高等院校经济管理类规划教材 客户管理管理理论与应用 栾港 编著 ISBN:978-7-115-39343-2 人民邮电出版社 2015.8 赠 订购教材赠送： 配套教学课件、教案、教学日历、题库、试题样卷及软件账号等教学资源。 客户管理管理理论与应用 人民邮电出版社 21世纪高等院校经济管理类规划教材 第八章 销售机会与合同管理 第八章 销售机会与合同管理 学习目标 案例导入：高新能源公司的销售机会管理 1 1．了解销售机会的概念、销售合约管理内容及策略； 2．理解销售机会阶段划分、销售漏斗模型及其作用、合同/订单的区别； 3．掌握销售机会阶段定义与操作、销售漏斗查看以及合同/订单的新建与编辑操作。 思考：针对公司销售存在的问题,你认为如何能解决李董所说的项目销售“黑匣子”现象? 第一节 销售机会管理 一、销售机会概述 在销售过程中，销售人员必须充分把握随时出现的各种销售线索和销售机会。 销售线索是没有经过验证的，有待核实的销售消息。销售线索在销售管理体系中处于客户产生销售机会的最前端，一般由举办市场活动、网络信息、电话咨询、消费者访谈等多样方式获得。 销售机会是指在销售过程中，由于环境经常发生变化，给销售人员提供的实现其销售目的的一种可能性的统称。销售机会是已经验证了的销售线索。 销售线索往往是没有经过验证的，有待核实的销售消息；销售机会一般是经过核实、确认的销售线索，销售线索一旦进入销售跟踪，即转为销售机会。 （一）销售机会的种类 从发生概率来划分 从影响范围来划分 从表现方式来划分 1 2 3 （1）偶然性销售机会 （2）非偶然性销售机会