自考_第十一章_电子商务的客户关系.pptVIP

第十一章 电子商务的客户关系 第一节 网上消费者及其购买行为 认知问题 第二节 客户关系管理 小例子：商务电视节目：L 第三节 数据挖掘技术 问题：数据挖掘与数据库有什么不同？ * * 第一节 网上消费者及其购买行为 第二节 客户关系管理 第三节 数据挖掘技术 开篇案例：大宝工薪阶层护肤品 在日益日增长的国内化妆品市场上， 大宝选择了普通工薪阶层为销售对象。 既然是面向工薪阶层，销售的产品就一定要与他们的习惯和购买能力相吻合。??? 一般来说，工薪阶层的收入不高，很小选择价格较高的产品， 同时对质量的要求也很高，并喜欢使用固定的品牌。因此，大宝在注重质量的同时， 坚持按普通工薪阶层能接受的价格定价。??? 在广告宣传上，大宝是唯一可与外资化妆品广告相抗衡的国产品牌。大宝强调广告媒体的选择一定要恰到好处。对于广告媒体的选择，大宝煞费苦心，选择了价格便宜，播放密度较大的中央二台， 用高密度，轰炸式的广告策略为大宝带来了较高的知名度。 ??? 广告的成功还在于广告定位与目标市场相吻合。大宝曾经选用明星做广告，但是效果不好。经过重新为广告定位，改为选用那些普普通通的工薪阶层的形象为广告代言人，像人们讲述了生活和工作中的烦恼及用了大报后的感觉，得到了目标客户的共鸣， 产生了很好的效果。 了解目标用户的需求和购买行为，是制