保险的成功促成.ppt

成功促成 促成的定义 促成就是帮助和鼓励客户作出购买的决定，并协助其完成购买手续的行为和过程。 促成时机 观察行为： 沉思、仔细演算、再次拿起宣传单张阅读、反对意见逐渐减少时、客户态度明朗、明显赞同时、客户对你的敬业精神赞赏时 倾听话语: 问及具体办理手续（如何填写、缴费、理赔） 问及具体收益的情况并感满意、 他的口气中隐含仿佛已经拥有、他的回答干脆且有利于你 特别时间点： 理财产品到期 特别日期 促成时的注意事项 坐的位置 事先准备好保单、收据 让客户有参与感 仪表谈吐举止大方，签单前后，始终如一，不喜形于色 使用辅助工具，引导需求 签单过程中，不要自制问题 促成方法 促成话术 二选一式促成 促成话术 邀请式促成 促成话术 引导式促成 促成话术 假设成交式促成 促成话术 激将法促成 利益驱动促成 “××先生，您的这份理财计划，既能为孩子储备教育金，也能为自己做好养老储备，还有身故保障，一举几得，关爱几代人，这么全面，马上办理很快就可以领取第一笔关爱金，赶快办理吧……” 这两天我们正搞营销活动，今天办比平时多点实惠，马上可为您做申请礼品的登记！ 销售的最终目的 满足客户的需要！ 促成话术 需求针对性促成 子女教育 知道您一定非常爱您的孩子，您为孩子提供 优越的教育条件就是希望他有一个美好的未来。 这份为孩子投保（鸿丰、美满）的理财计划， 当他读大学时可轻松拿出一笔教育金。 另外您的孩子在成长的过程中还将享受到我 们公司提供的高额保障多种功能，多重收益， 值得投入，您觉得每年投十万还是二十万好 呢…… 养老规划 每个人都会走向老年，您趁现在年轻，经济能力又相对稳定时，定期投保这份保险理财计划，就是为自己储备好了退休金和养老金，除固定收益外复利分红还能保值增值，您的夕阳生活一定更加美好，以您目前的经济状况，每年投保5万不成问题吧！ 抵御通胀 钱存银行短期内最安全，但长期却是 最危险的方式，无形之中会缩水，而这款 保险产品，复利分红发挥了长期收益增值 的威力，非常适合抵御通货膨胀，您的投 保绝对是明智的选择！您不妨投资5万吧! 资产保全 我知道您不缺钱，但您一定关注财产的保值增值和安全，这个产品就让您拥有了最佳的理财方案，及时灵活的变现方式能保证急用资金的流动性，还可应对经营风险带来的财务麻烦，达成有效的资产保全，对您的事业和生活都有极大帮助，我这就帮您办理相关手续吧！ 关注保障 这是介于储蓄与股票之间的最佳投资理财方式。储蓄利息太少，炒股风险太高，这份保险计划除有基本保底收益，分红还上不封顶，更有三倍意外身故保障，您只需每年投入10万，连续3年，意外保障逐年递增，高达90多万，我现在就帮您办手续吧！ 灵活资金 它有质押贷款和保单借款等附加功能，对于象您这样经常需要资金周转的人来说可能更有吸引力，您可以放心地大额购买 ，万一暂时资金周转不灵，可以很方便地贷款或借款，既能解您的燃眉之急，又不影响您的收益和保障，这岂不是两全其美的好方案！ 我这就帮您把手续办了吧！ 不要轻易放弃——迂回战术 仍未能促成的，则作出准备离开的状态，使准客户警觉性降低时，再询问他内心真正反对的意见，从而作出适当的处理。 促成情景演练 角色 A：客户 角色 B：理财经理 角色 C：观察员 填写反馈表 情景1:王女士,35岁,女儿8岁(子女教育) 情景2:刘女士,30岁,企业白领,前来办理定投基金 (个人养老) 情景3:张先生,40岁,企业主(养老规划+资产保全) 情景4:张女士,老板娘,30岁,定期100万存款到期,前来取款(个人养老) * * 观念引导 售后服务 成功促成 异议处理 产品说明 需求沟通 客户开拓 银保销售循环 所有的沟通都是为促成而准备！ 促成阶段经常存在的问题 1、信心不足 2、技巧不够 3、仓促促成 4、缺乏诚意 5、轻易放弃 来自客户：自然反映、没满足需求、、 来自销售人员：害怕拒绝、害怕失败 难以促成的原因分析 来自客户：自然反映、没满足需求、、、 来自销售人员：害怕被拒绝、害怕失败 我是最专业的，我会站在客户的角度帮助他！ 持续引导需求，找到满足点！ 拒绝是正常的，只要找到原因，方法总比困难多！ 建立良好的心态 “客户不但欣赏而且尊重那些会要求、敢于要求客户下订单的销售人员。” 掌握促成的技巧 促成时机 促成方法 促成话术 促成技巧 邀请式 引导式 假设成交式 二选一式 需求针对性促成 激将法 利益驱动法 那您看是每年投10万好呢还是20万呢？ 请问您是帮自己买呢还是帮太太买呢？ 背景：对客户需求的挖掘较为到位及客户