第八章新产品商品化策略.pptVIP

* * 渠道策略决策1 自建渠道 确定区域：扩散的方向和速度 设办事处 成立销售分公司 独立的销售分公司 * * 渠道策略决策1 借助中间商 中间商的层级 中间商的密度 零售商的类型 * * 制造商和中间商的责任和义务 资金：购货、回款 价格 售后服务 促销 运输、库存 终端 * * 渠道选择要考虑的要素 从消费者角度 从产品特性 竞争者 * * 从消费者角度 渠道——便利 消费者选择渠道的影响因素 便利、快捷 值得信赖 购买形式 售后服务 购后保证 交付时间：立即交货或愿意等待 一览子购物或专买 价格 专家建议 * * 对消费者的调查 他们的购买习惯是什么？ 他们在哪购买与新产品类似的产品 购买这种产品的频率有多高 去的商场有多少种，什么类型 在决定购买前，他们逛多少次商店 为下购买决心，他们需要多少信息 产品说明对他们做出购买有多重要 零售商的服务有多重要 地理位置有多重要 送货和安装服务有多重要 * * 案例：把化妆品买到药店（VICHY薇姿） “三年多的时间，销售额年年上升，在最近上海的一次消费者调查中，我们名列消费者最喜欢的化妆品品牌的前三位。 薇姿是中国第一个进入药房销售的化妆品品牌，1998年7月正式进入中国市场之前，有一个相当漫长的准备时间 薇姿的成功，在很大程度上得益于进入药店这一营销模式。而国内一个新眼部护理品牌可采也利用药店营销这一模式异军突