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主要内容 课程的主旨 课程的目标 课程大纲 何谓需求分析 需求分析的目标 需求分析的重要性 如何作需求分析 财务需求分析常用工具 辅助工具 分析客户共同的愿望 帮助客户建立人生规划 掌握需求分析的方法和意义 协助业务员了解并掌握： 为什么要帮助客户作需求分析 需求分析的重要性 需求分析的关键要素 如何帮助客户作需求分析 财务需求分析的常用工具 财务需求分析的内容 帮助客户审视家庭财务状况、家庭责任 分析家庭经济活动中的风险 帮助客户建立完整的生涯规划 帮助客户做理财规划的准备 需求分析的重要性 对个人寿险销售的重要性 需求分析是接触和说明的桥梁 为客户制作建议书的基础 需求分析可以减少成交时出现的异议 需求分析的重要性 对客户人生规划的重要性 能让客户正确认识和面对人生的风险 帮助客户预备抵御风险的能力 让客户认识到人生规划的重要性 让客户认识到财务规划在人生中的作用 标准财务需求分析及销售流程 事前准备 约访 财务需求介绍 了解客户需求 收集基本资料 确认目标 目标优先顺序 收集财务资料 提供建议案 讨论及调整 执行方案 财务需求分析基本流程 收集客户基本资料（附表 客户基本资料） 了解客户的基本资料，可以了解到客户的家庭状况，教育情况、月收入等基本情况。有助于了解客户的家庭责任、经济状况等。 客户基本资料——个人基本资料 客户基本资料——配偶资料 客户基本资料——其他亲属资