通信市场营销.ppt

三、制定通信产品价格应注意的问题 1.遵循原则 a.价值补偿原则 b.合理补偿原则 c.按质论价原则 d.社会承受原则 2.调整产品价格标准应有利于通信的发展 3.建立完善的、灵活的价格管理体制 四、国外电信资费的发展趋势 上世纪80年代开始，国外电信发生了一系列的体制改革，电信资费从理论上突破了建立在公益经济学基础上的均一理论，从实践上实现了从无选择的、单一化的资费体系到可选择的、多样化的资费体系的演变。 　　 1.分时段优惠 　　2.选择资费 　　3.号码优惠资费 　　4.奖励资费 　　5.定额资费 第四节 定价方法与定价策略 一、定价目标准类 1.以追求最大利润为目标 2.以保持或提高市场占有率为目标 3.以实现预期的投资收益率为目标 4.以稳定市场供需为目标 5.以应付和抵御竞争对手为目标 6.以维护企业形象信誉为目标 二、定价方法 1.以成本为中心的定价方法 　a.成本加成定价方法 　b.收支平衡定价方法（盈亏平衡） 　　c.投资收益率定价方法（目标收益） 　d.变动成本定价方法（边际成本定价法） 　2.以需求为中心的定价方法 　a.理解价值定价方法 　b.需求差异定价方法 　 c.比较定价方法（逆向定价法） 　3.以竞争为中心的定价法 　 a.随行就市定价方法 　 b.追随领导者企业定价法 　 c.投标定价法 　 d.拍卖定价法 三、定价策略 1.新产品定价策略 　a.撇（取）脂定价策略 　b.渗透定价策略 　c.满意定价策略 2.心理定价策略 　a.声望定价策略 　b.尾数价格策略 　c.分级价格策略 　d.招徕价格策略 　e.习惯价格策略 　f.单位标价策略 　 3.折扣与让价策略 折扣是按原价少收一定比例的货款。 让价是强调数量，实质一致。 　a.现金折扣策略 　b.数量折扣策略 　 c.季节折扣策略 　 d.推广折扣策略 　 e.回扣和津贴 　 f.以旧换新折让策略等 第五节 电信产品价格变动与电信企业对策 一、企业的价格变动 1.电信企业降价 电信企业降价原因： a.企业急需回笼大量现金 b.企业通过降价开拓新市场 c.企业决策者决定排斥现有市场竞争者 d.企业生产能力过剩 e.企业预期降价会扩大销售 f.成本费用降低，使企业降价成为可能 g.政治、法律、政策及经济环境的变化，迫使企业降价 2.电信企业提价 电信企业提价原因： a.应付产品成本增加，减少成本压力 b.适应通货膨胀，减少企业损失 　c.产品供不应求，遏制过度消费 　d.把握消费心理，创造优质效应 二、消费者对电信产品价格变动的反应 　a.在一定范围，可以接受；提价超过可接受上限，产生抑制 消费；降价低于下限，引起疑虑，也会抑制消费。 　b.知名品牌会因通货膨胀、收入增加等，提高消费价格上限； 反之，收入降低、连续降价会降低下限。 　c.电信产品因技术原因降价，可能会使消费者认为该服务可能 被淘汰；提价可能引起新的消费。 三、市场竞争者对电信产品价格变动的反应 竞争者因营销目标不同反应不一 一种是追逐长期最大利润 另一种是追求市场份额 四、电信主导企业对竞争对手调价的反应 绪论　　通信市场营销学的产生和发展 第一章　通信市场与市场营销观念 第二章　通信市场营销环境概述 第三章　通信消费者市场购买行为分析 第四章　市场细分和目标市场选择 第五章　通信产品及产品策略 第六章　通信企业价格及价格策略 第七章　通信企业分销渠道策略 第八章　通信企业促进销售策略 第七章 通信企业分销渠道策略 第一节 销售渠道概述 一、分销渠道的概念、特征及功能 　1.分销渠道的概念，也叫销售渠道，是指产品或服务从生产者转移到消费者所经过的路线、途径和环节等的总称。 　2.分销渠道的特征 　　a.完整的流通过程 　　 b.经营组织或个人的组合 　　 c.实现所有权的转移渠道 　　d.隐含其他使生产者与消费者相连的流通形式 　3.分销渠道的功能 　　a.实现产品或服务从生产到消费的转移 　　b.简化交易，提高效率效益 　　c.调查收集分析和研究信息 　　d.实现开拓新市场，扩大销售 二、分销渠道的类型 1.长渠道和短渠道，经过的环节或中间层次的多少划分 　　a.零级渠道 　　b.一级渠道 　　c.二级渠道 　　d.三级渠道 2.宽渠道和窄渠