突破增员瓶颈.ppt

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突破增员瓶颈 走组织发展道路,成就国寿企业家梦想。 招募面临的问题 1.没有增员的动力:增员的利益见效时间长,不如做单 来钱快; 2.新人留存难:辛辛苦苦招进来,却留不住; 3.高不成、低不就:素质低的不愿招,素质高的招不进来; 4.增员上岗难; 5.被动招募,为了标准或为了维持考核不得不招,凑人数基本不做选才工作; 应具备的增员观念 推销保单仅解决“今天”的问题,组织发展可解决“明天”的问题,这是我们在招募过程中应该具有的两个基本理念,不增员就预示着淘汰,增员是持续发展的基础,增员就是在播撒未来,唯有组织发展才是永恒的,同时,还应有以下五个基本认知: 1、不是所有人都适合从事这个行业; 2、哪些人适合保险行业无法准确选择,但一定有规则可寻; 3、招募上岗后一定会有人脱落,不参加学习培训则脱落更快; 4、低产能新人的脱落是行业的特点; 5、漏斗式的增员流动模型是人力选才的准则。 组织发展需要技术,更需要有正确的招募观念和持续的招募习惯,即开始时是你决定了习惯,最终是习惯决定了你。 被招募对象的三大顾虑 1、从事保险工作,收入没保障。 无论做什么工作,收入的稳定与否都应取决于工作态度和工作能力。自己做老板的人心里一定很清楚,如果每天早上不把店门打开,这一整天肯定没收入。 对于一位寿险业务员来说,他只要每天早上有“开店门”的观念,把自己的仪表、展示资料等必备工具整理好,然后去见客户。只要您养成勤奋的习惯,坚持每天去拜访客户,收入就不是问题。在技术上,我们公司会不断地为您提供各种培训,使您的工作能力持续不断地提高。 只有具备了赚钱的能力,收入才会绝对稳定、持续攀升。 2.已经有很多人在做,我现在做太迟了 “有很多人在做保险”其实是个好消息,说明需要保险的人在增加,就像“苹果”专卖店越开越多一样,因为市场空间很大,才会有更多的人从事这个行业。这也说明保险业的春天才刚刚开始,它将给很多的有识之士提供更为广阔的发展空间。 3.保险是求人的行业,要看别人脸色。 请问哪个行业不需要看他人的眼色? 保险其实是人人都需要的东西。在西方发达国家,人人都会买商业保险,中国市场很特殊,曾经很长一段时间是计划经济,因此国民的风险防范意识不强,现在国家已经意识到了这个问题,专门出台了《国务院关于保险业改革发展的若干意见》,大力支持保险业的发展。 现在我们要做的就是改变人们原有的观念,帮助他们树立风险防范意识。的确,这不是一个容易的过程,可是当客户真正认同您、接受您的专业设计的时候,特别是我们为客户办理理赔的时候,您将会赢得客户的尊敬和信任,这个时候您还觉得是在求人吗? 4.我口才不好,恐怕干不了保险 您认为我的口才很好吗? 我只不过比您先加盟,先了解保险公司的产品及客户对保险的需求而已,假如要谈您目前从事的工作,您一定介绍得比我有条理,因为那是您所熟悉的。所以只要您熟悉了保险知识,您的口才也会很好!如果真的如您所说,您没有好口才,那么您希望自己的口才好起来吗?我们公司会提供很好的培训机会,只要您愿意学习。 5.我有很多朋友做过,都说保险不好干现在哪个行业都不好干。 不付出都不会有收获;有些行业您想好好干,别人还不愿意教您,怕教好了徒弟饿死师傅。我们公司不同,不但有先进的培训系统,还有很多很好的主管、资深业务员口传身教,相信您很快就会得心应手。 6、我的朋友很少,可能很难签到保单 无论从事哪个行业,仅靠人情和关系都不会做到永久,因为一个人的亲戚朋友总是有限的。如果我们不了解保险是什么,就只能靠人情去卖保险,但是我们公司有一套完整的训练制度,会告诉您什么是保险,它的功用和意义以及推销方法都有哪些,让您成为这一行业的专业人才,从而使保险成为您的终身事业。 推销保险的对象不限于现在认识的人,因为保险是每个人都需要的,如果您对保险功能了解的话,每个人都是您推销的对象。事实上一个优秀的保险人员,他的客户80%以上是从事保险工作以后才认识的,只要您愿意,我们会教您如何去寻找那80%的客户,使保险成为您的终身事业。 7、我没有经验,不适合做保险。 做任何一件事情,最直接有效的方法就是模仿,学习公司内杰出业务人员、业务主管的推销经验,吸取他人成功的经验并付诸行动,这样的工作我们还没有办法胜任吗? 人生无处不推销,从事寿险这一行业就是要把我们所不自知的个人潜力真正发挥出来,只有愿意或不愿意,而不是有没有能力去胜任的问题。 增员的来源 增员的来源有许多,通过他人推荐,个人发现等手段都可以获

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