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出版企业教材营销研究 　　当前，除了部分政策性需求没有完成转企，出版社转企改制进入一个高潮，由此带来出版企业市场化程度进一步提高，高校教材市场的竞争日益加剧。如何建立科学高效的高校教材营销体系，在高等教育教材市场获得一席之地，值得出版行业认真研究。本文主要是从全员营销、终端营销两个方面来讲。 　　全员营销就是从出版社的编辑、发行、财务、库房所有人员都投入营销的模式。 　　1.策划编辑、加工编辑营销的针对性和目的性。 　　出版社让编辑参与营销成为制度化，从选题策划开始渗入营销意识，选题报告中要包括图书市场使用情况、同类图书分析和营销计划制定意见等，充分体现营销的内容。加工编辑在编校的时候，与作者充分沟通，既要保证书稿编校高质量，同时也体现出版社的敬业、高效和专业水准，获得作者的认可，建立起作者对出版社的良好印象。同时，出版社要让编辑通过畅通的信息平台作好内部沟通，为市场部、销售部组织的外部营销活动提供积极准确的信息。 　　2.发行经理营销的系统性和深入性。 　　发行经理有些出版社称为营销经理，有些则称为市场经理，按片区进行营销管理。专职营销经理是教材营销的专职人员，负责某个地区或某个学科的营销工作，指导所辖的院校代表或亲自完成终端院校各种教材的营销。就营销活动的效果而言，产品经理的设置更有效。产品经理负责某学科的教材营销，与出版沟通更多，对产品了解更深入，营销活动的效果更有针对性和实效性。但是很多出版社达不到如此岗位细化，往往将院校资源掌握在相关片区的业务经理手中。 　　3.财务人员和库房管理员的服务意识。 　　财务人员和库房管理员与院校的老师几乎没有接触，如何参与营销呢?主要涉及稿费发放的及时性和合理避税，很多情况下，财务完全可以做到合理避税。库房管理员主要涉及发货的及时性和准确性，尤其是直供学校的教材，涉及卸货和搬运方面的细节很容易给教材科相关老师带来不便和问题。如果能够提前做好相关的货物搬运和送货及时，对出版社的服务能够产生很深印象，从而提高该社在此院校中的形象和认知。 　　4.终端营销就是出版社人员直接面对学校的营销工作。 　　（1）策划编辑向大学教师传递图书信息发行人员向出版社传递市场信息。通过在高校举办教材展示、教学交流会和教师培训活动，对本社产品进行介绍和推广。在一些专业会议上进行教材宣传推广，同时针对性的拜访高校教授，告知教材的优势和创新部分。还有，在学生自主化购买教材的市场情况下，出版社发行员应该增加一项新的任务，即在学校周边的大学书店，指导书店进行教材品种上架和图书摆放等工作，完成教材营销的临门一脚。 　　教材市场随着高校教学工作的变化，新的科目出现必然伴随着新的课程开发，发行员一定要掌握此类信息，提供出版社选题计划。同时，市场竞争激烈，同行营销新的动向、同类新产品开发等，及时提供此类信息，供出版社领导决策。 　　（2）出版社发行部门要根据教材流向，做好跟踪服务工作。这就要求经销商必须提供全部教材的终端流向信息，以方便教材营销的后续服务。在院校教师教学的过程中，会对教材内容提供一些客观的看法，发现相关内容的不足和缺点，及时走访沟通，能够在第一时间掌握这样信息，便于出版社重印时及时改正，为院校下次使用做好工作。同时，销售经理要对所有教材渠道奖优惩劣，加大重点产品更换版本奖励，评选教材营销配合奖，同时为净化教材市场环境，加大对恶意竞争销售行为的制裁力度。 　　（3）通过充足的高校资料信息库建设来推广。高校教材营销的基础是掌握足够的市场信息，包括学校开设的课程计划、任课老师信息、教材使用信息、相关决策领导信息等等。只有掌握足够的终端信息，才能有针对性地选择营销对象，才能提高教材营销效率。通过高校资料库中的教师资源进行数据库营销，通过电子样书推送系统或手机短信第一时间发送邮件，对于重点老师还要配以免费赠送样书服务。其他还有发送纸质书目、建立样书柜、院系走访、教材进校园书展等方式。以此来突出该教材的卖点，如教材编写体例、新颖案例、行文特点、配套资源、与市面上同类教材相比的优势等等。 　　营销不是从生产者的立场，而是从消费者的立场审视商品的价值，开创出崭新的市场。就教材营销而言，只有那些适合教学需求、特色鲜明的教材，才可能刺激新的需求，创造新的顾客。科学的营销策略的制订与竞争对手进行差异化营销，提高高校教材营销的针对性和效率，唯有如此才能在激烈的市场竞争中获得一席之地。 4