电销讲课幻灯.ppt

* （一）销售分类 定义：销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。 销售 实物销售 媒体销售 直销销售 展会销售 会议销售 点位销售 商超 流通 代理销售 加盟连锁 实物销售 媒体销售 电视购物 网络销售 电话销售 通过电视广告的方式，在广告时段销售产品。 凡是以互联网为主要手段进行的、为达到一定销售 目标的销售活动，都可称之为网络销售。 简称电销。通过电话与客户建立起信任关系， 并在建立关系的过程中，了解和发掘客户的 需求并满足其需求的过程。 （二）电话销售简介 十九世纪五十年代开始于美国； 1988年，中国台湾开始将电话营销用于银行信用卡销售； 1998年DELL率先使用电话营销用于发展业务； 2001年开始用于外拨电话：市场调查、客户关怀、寻找潜在客户； 2003年，比较广范围内开始应用，以销售电信产品、软件、信用卡为主； 国内：一线城市、二线城市 （三）本公司销售市场定位 市场容量估算： 400万ｘ1千ｘ（1+20%）= 三星手机全球市场占有率第一，中国市场占有率第一 高效的 电销队伍 多种媒介 的支持 多方参与的 销售流程 良好的设施 准确的客户 数据库 准确定义 目标市场 电销成功 关键因素 （一）准备工作 心理准备： 客户角度：你想要拒绝一件事情可以找到一万个理由，而如果你接受 一件事情可能只需要一个理由。所以电话销售的成功率一般不超过3％ 。 电销人员角度：工作强度较大。 电话销售优势：不受时间、天气、交通等外部因素的影响，成本低，效率高，统一标准，反应速度快，接触市场、客户的层面广泛、可以帮助企业扩大品牌影响力、有舒适的工作环境。 锻炼你：心理承受能力、时间管理能力、销售及沟通能力、协调能力、调节心态的能力、计划能力、责任感、语言表达能力。 物资准备： 水杯，客户资料，纸，笔，把沟通过程的重点记下来，把客户要求你的东西记下来，每天晚上把当天的意向客户记在本子上，注意记下时间和要求等。 （二）友好有吸引力的开场白 打电话的时机：避免在吃饭的时间里与顾客联系，挂电话时要让客户先挂断。 注意事项：正常音量，规范礼貌，简洁明了 礼貌用语：您好，请，谢谢您，支持（不能用配合），对不起， 不好意思，方便将您 “您好，某某，我是某公司的某某，请问有没有打扰到您？” “我们公司和三星手机合作，推出了远低于市场价格的智能手机 。。。”（沟通介绍过程） 挂断前的礼貌：打完电话之后，业务人员一定要记住向顾客致谢 ，“感谢您听我介绍，希望能给您带来满意，谢谢，再见。” （三）销售达成的技巧 热情与韧性 ： 每个电话都是第一个电话； 山田本一故事的启示： 把大目标分解为多个易于达到的小目标，脚踏实地向前迈进。 每前进一步，达到一个小目标，就会体验到“成功的喜悦”，这 种“感觉”将推动你充分调动自己的潜能去达到下一个目标。 哈佛大学统计过有27%的人没有目标，他 们便有生活在社会底层，不成大器。有60 %的人目标模糊，他们的生活平凡无趣。 还有10%的3%的人分别有清晰的短期目标 和长期目标，他们就成为了各行各业不可缺 少的专业人士和骨干精英。 韧 性： 其一，当打电话有畏惧心理时，克服它，继续向其他客户呼出电话； 其二, 设置次要目标：深挖客户信息；向客户 宣传本公司；得到允 许后向客户发信息介绍产品；让客户满意从而主动宣传我们的产品； 得到允许下次某个时间再呼出电话。 其三，当顾客没有明确表示拒绝时，要再次呼入电话。 *