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出奇制胜的谈判艺术 目录： 一、 呼唤和平，呼唤友谊，呼唤谈判 二、谈判的要素与分类 三、谈判者的素质与能力训练 四、谈判的基本原则、结构及进程 五、商业谈判策略（22种） 六、谈判的语言 七、公关谈判策略评述 八、即兴谈判操 一、呼唤和平，呼唤友谊，呼唤谈判 我们曾经饱尝人际隔绝之苦，政治分歧、战争、经济文化的封闭，使我们的父辈、祖辈没能很好享受人类的和平与友谊，没能向全球同类说一声“你好！”今日东方巨人已迈开大步走向世界、世界向中国走来。 我们期待今后世界的一切利益角逐与纷争都将通过对话、谈判来解决。我们预期国家内部的一切事务，也是当然地通过对话、谈判得到妥善解决。我们期望民间的一切纠葛——包括感情的、物质的，也能通过对话、谈判得到皆大欢喜的解决。我们展望，文明谈判活动具有沟通性、普遍性、合作性、行为性、竞争性。在我国人民日常生活中得到良好的实践。 下面是一则典型的日常谈判案例—顾客和售货员之间的讨价还价。 顾客；“这件上衣卖多少钱？” 售货员：“这件上衣很漂亮，只卖98元。” 顾客：“喂，你看上面有一点线头，我看只值28元。” 售货员：“假如你真的想买，请你认真出个价钱好不好？28元太少了。” 顾客：“好吧！38元，怎么样？我可是诚心想买。” 售货员：“小姐，你杀价也太凶了。78元算啦！” 顾客：“48元！” 售货员：“我的成本还不止48元哩！请你再认真出个价钱。” 顾客：“58元！这是我愿意付出的最高价。” 售货员：“你看到衣服上的人工绣花了吧！这件衣服到了明年，价 钱将是58元的两倍。我看你是诚心想买，你再加10元钱，这件衣服就是你的了 顾客：“你退一步，我退一步，63元成交！” 售货员：“好吧，穿得好下次再来哟(yò) ?（要求：模仿对话） 美国著名的谈判专家荷伯·科恩说过：“现实世界是一张 巨大的谈判 桌，每个人都有可能成为谈判者。 美国谈判学会主席尼尔伦伯格1968年在《谈判艺术》一书 中对“谈判”下的定义是： “只要人们为了改变相互关系而交换观点，或为了某种 目的的企求取得一致而进行磋商即是谈判。” 谈判是具有利害关系的各方为了满足各自的需要， 就所关心的问题进行磋商，就所争执得问题相互 协调与让步，努力达成协议的过程和行为。 （包括几层含义？） 二、 谈判的要素与分类 （一）、谈判的要素 就谈判产生的条件看，它包括： 客观需要、可谈判性、谈判意愿和谈判环境 （马斯洛理论需要七个层次） 就谈判活动构成来看，则有： （1）?谈判主体——参与谈判的当事人 （2） 谈判客体——谈判的议题与内容 （3）?谈判目的——与“谈判意愿”紧密相关 （4）谈判结果——完整的谈判必须讲求效果。 没有结果的谈判称为“不完整谈判” （二）谈判的分类 一般按空间关系和谈判内容两个标准来划分： 1、按空间关系，可分为： （1）民间谈判：个人之间、家庭成员之间、个人与组之间的谈判 （2）?组织谈判：企业之间、团体单位之间的谈判 （3）政府谈判 （4）国际谈判：禁毒、环保。 有必要指出，民间谈判的内容丰富，需要予以积极引导和良好的规范。如公民个人之间的谈判，其内容有 婚姻谈判：“婚姻是一个历史悠久的谈判主题” （尼尔伦伯格） 财产谈判：财产分割、借贷、债务、转让、房产、租赁、索赔的谈 判 赡养及监护谈判：对父母老人、幼年子女的赡养 事故（纠纷）的谈判：坐下动口，远胜站着动手。 2、? 按内容分，有两个范畴： （1）?统筹性谈判——涉及多个互相制约的问题 （2）?单一性谈判——只涉及单一问题 按业务内容划分，则有： （1）政治谈判 （4）文化谈判 （2）军事谈判 （5）科技谈判 （3）经济谈判 （6）公民事务谈判 经济谈判、科技谈判日益显示极为重要的地位。 经济谈判的类目： 有财产谈判、工程谈判、涉外经济谈判（合资、引资、补偿贸易）、科技经济谈判（技术开发、转让、咨询与服务） 政治谈判、军事谈判也是常有的重要谈判 3、? 谈判活动按其性质和方式，还有不同的分类，如： （1) 对抗（争议性）谈判与非对抗性（非争议性） 谈判 （2）?实质性谈判与非实质性谈判 （3）?正式谈判与