酒店销售的技巧.pptVIP

目 录 提高上门客比例技巧 家宾卡销售技巧 电话销售技巧 客户维护技巧 单页盖章发放技巧 淡季销售技巧 提高周日出租率技巧 流量控制技巧 如家理想客源结构 提高上门客比例技巧 1）配合公司品牌宣传，扩大宣传力度，设立道路标志和持续不懈的发 放酒店单页； 2）前台是面对宾客的第一窗口，前台接待服务要用甜美的笑容迎接每 一位到店宾客，这是至关重要的； 3）如家酒店服务标准，完好的房间设备，合理的收费标准，问候声， 欢迎声，告别声，礼貌的对话声，退房时的欢送声等，都将会给住 店的客人留下不可磨灭的印象； 4）主动帮助客人解决所遇到的问题，主动介绍酒店服务设施，使客人 真正体会到“温馨如家”； 5）业务熟练，快速办理宾客入住、离店手续，以专业化水准为宾客服务： 6）进行全员销售，前台既是服务员又是企业的推销员，团队协作是关键。 家宾卡销售技巧 1）大堂、前台明显位置摆放家宾卡宣传资料（按公司标准） ； 2）培训酒店全员尤其是前台关于家宾卡申请、使用、积分、注意事项等业务知识； 3）明确告知前台人员应尽量将中介客源转化为家宾会员，同时必须注意技巧：先向宾客确认预订，在办理登记的同时，主动向宾客介绍家宾卡的优惠项目，如预定优先、全国免费预定、享受会员价及积分等；若宾客有意购买，则请客人选择是买卡—自己取消中介预订—以家宾会员身份入住，还是先买卡下次住如家时再使用；宾客决定马上使用家宾卡的话，需等中介发来预订取消单以后，方可按家宾会员入住。比较建议待客人退房时予以转化，以避免影响和中介的合作关系（特别是携程）； 4）销售人员拜访客户较少的公司时，主动向负责预定的人员介绍家宾卡的使用会给其减少很多不必要的麻烦，例：帮客户预定的烦琐、预定事项交代不清而影响与客户的关系、耽误其他工作时间等。由公司负责预定的人员帮酒店宣传家宾卡，利于经常出差的客户到店及时申请家宾卡。 5）对于以个人名义要求签协议和个人用房居多的协议时，主动介绍家宾卡； 6）对于要求打折的上门散客，推销家宾卡 。 电话销售技巧 1）用电话做调查，以约定见面时间为目的 ； 2）电话与人交谈，亦请“微笑” ； 3）打电话时，请勿吃东西，喝东西或吸烟 ； 4）控制语速，勿太快，勿太慢 ； 5）在做电话销售前，请先准备好你想说什么,怎么去说 ： 6）请记住，每10个电话销售中可能有1到2个客户需约定时间亲自登门拜 ； 7）在电话中你可用以下五个提问来获取更多的信息，“谁？在哪里？什么事？什么时间？怎么样？”； 8）时刻牢记应该由你主动打电话给客户，千万不要让客户回电给你 ； 9）当打电话到某公司时，千万要询问谁是相应的“作决定者” ； 10）在与“作决定者”谈话后，当与此公司其他管理层人员交谈时请使用“作决定者”的全名 ； 11）在结束电话销售时，请总结此次交谈的要点及今后你所应采取的行动，要点保持简单明了 ； 12）如果你不知道如何回答客人的问题时，用肯定的答案还不如说你会核实后再回电给你的客人，并保证做到及时回电 ； 13）请在客人挂上电话后,你方可挂电话。 客户维护技巧 （1） 1）掌握客户公司的基本情况，如公司性质（港商、台商、日资等）、投资规模、生产产品、住宿标准、每月住宿量、付费方式、负责订房的部门； 2）掌握负责订房人的姓名、性别、职位、年龄、电话（公司电话和私人电话）、哪里人和脾气性格 ； 3）通过客户公司订房负责人了解竞争对手的优点、弱点和价格 ； 4）对住店大客户进行跟踪服务，入住第二天征求意见，住宿日期达到一定天数的（如7天、10天），周日送水果等，重视服务是关键 ； 客户维护技巧 （2） 5）与订房负责人建立良好的关系： 站在客户的立场专注倾听客户的需求，适时地向客户确认我了解的是不是就是他想表达的，这种诚挚专注的态度能激起客户讲出他更多内心的想法； 随身带好记事本，记录下客户的需求、答应客户要办的事，也包括自己的工作总结和体会，这时客户有一种被尊重的感觉； 多说“我们”少说“我”，在说“我们”时会给对方一种心理暗示：是站在客户的立场，是与客户保持共同理解的态度； 永远比客户晚放下电话，尤其在与较熟的客户交谈时，千万不能犯这个错误； 与大客户的订房负责人建立私人感情，直呼其名，使交流沟通以个性色彩，每周联系不少于3次，交谈时使用名字表明我很关心他们，这不仅使人觉得自己非常重要。 单页盖章发放技巧 特指在如家统一印制的各店单页上，进行盖章发放 单页盖章促销方法是成本小，见效快的一种营销手段，单页上盖章内容可以根据市场情况和本店需要设定，一般有两种方法：特价房和抵扣券。特价房单页上盖章的内容是直接注明房价的，如：凭此券入住特惠单人房120元/间，标准房150元/间