第五章医药消费者的需求与购买动机学案.ppt

第五章医药消费者的需要与购买动机 引例5-1 同样是感冒药，为什么白加黑一年能卖几个亿？1995年上市，仅180天，销售额就能突破1.6亿元，一下子就瓜分感冒市场15%的份额。众多的感冒药不都是一样的成分吗？除了“业内人士”，老百姓有几人知道他们都拥有一个通用名字“复方氨酚烷胺”？那么试问一下，作为药店店员，你知道感冒患者内心的感受吗？他们买药时为什么要选白加黑？其实很简单，“我们没什么想法，我们只想感冒了能舒服点儿，白天不瞌睡、晚上睡得香就挺好了。” 营销：有利益的满足需要。 ——P.科特勒 人类和消费者的需要是现代营销的基础。在高度竞争的市场环境里，比对手更早地、更好地识别并满足消费者需要的能力，是企业得以生存、获得利润与取得发展的关键。 ——L.G希夫曼 第五章 医药消费者的需要与购买动机 第一节 医药消费者的需要 一、消费者需要概述 （一）需要与消费者需要 需要：是指在一定生活条件下人们对客观事物（或环境）的欲求，包括对自然物质的欲求和社会环境的欲求。 消费需要：在商品社会中，人们对某种物质商品或非物质商品的需要。消费需要可分为生产性消费需要（生产者需要）和生活性消费需要（消费者需要）两大类。 一、消费者需要概述 （