保险销售促成话术.ppt

* * * * * * 永保健康的法宝 1、陈姐，您老公抽烟吗？（您平日炒菜用抽油 烟机吗？）(抽啊)（用啊） 2、香烟越烧越长或越烧越短？ （菜油会越积越多或越积越少？） (当然越来越短)（越来越多）。 3、陈姐，医生说香烟含有尼古丁，是吧？ (油烟中含有致癌物质，是吧!) (是啊) 4、烟越抽越短，但尼古丁越积越多是吧！(每煮 一道菜就多一分油烟，是吧！) (是啊) 5、医师说尼古丁(油烟)容易引起呼吸系统的毛 病，是吧！(对啊) 6、您的老公明天就能开始戒烟吗？(您能明天起 不用炒菜吗？) (不可能) 7、如果（您）老公有呼吸系统的毛病，您能够 请免费的特别护士来照顾他吗？（不可能） 8、陈姐这张保单可以办到，您要不要让它今天 生效？ 以退为进找时机 1、我们也说一段时间了，看来您仍另有考虑，我 不会勉强您，您更不要因为我们是好朋友就不 好意思拒绝我。 2、林先生我纳闷的是，像您这么明理又有责任感（赞美词）的人，照理说保险观念应该会很好才对。 3、您能不能告诉我，我哪一点做错或说得不好， 让您没能下决心购买？也让我自己日后有所改 善。（无论说什么） 4、林先生您是不是可以更明确的告诉我您不买的 真正原因? 5、我没有钱（其它原因亦可） 6、喔，这点我明白，刚刚您所提到关于没有保费 预算的问题，您是否想到了解决的方法？ 7、我该如何做才能帮您解决这一问题？ （无论说什么） 8、您所提关于没有保费预算的问题，和我刚才告 诉您将来您可能要面临房贷压力的风险问题两 者，有没有克服的方法？（无论说什么） 9、这确实是个两难的问题。 10、要不然这样好了，我们今天让这张保单生 效，先享受十天的免费保单，十天后我们再 来找解决问题的方法，请您在此签字好吗？ 场景：林先生同意他有保险需求，您也明白他有钱，但不论您用什么方法他似乎都不受影响。别慌，先试一试这一招。 1、相信今天我为您的说明可使您真正了解您的 现状以及“经济危机”所在，对吧！（对啊） 2、至于刚才我提的那些问题，您知道它们必须 解决，但您今天尚未作好决定，您还要再考 虑一段时间，对吧！（对啊） 受益受害一念间 3、林先生假如日后有一天您要投保，您的受益 人会是谁？（当然是妻子、孩子啦） 4、谁是第一个优先受益人？（孩子） 5、是小明啊！小明是第一个您最希望的受益人 啊？（是啊） 6、那么，林先生如果您今天不买这一张保险， 那谁会是第一个受害人？（无论说什么） 7、小明是受益人或是受害人，决定权都在您。 您是希望他成为受益人或是受害人？ * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 连环发问要领： 象记者一样准备问题 象律师一样提出问题 象侦探一样发现问题 怎么制造财务危机（四个要领） 说、听、问、切 问又是技巧中的重头戏 家庭理财十大财务危机： 1、投资集中风险大；2、理财方法太单一； 3、个人炒股蒸发快；4、银行储蓄会缩水； 5、子女教育年年涨；6、未来养老天上飞； 7、医疗费用负担重；8、征收遗产不甘心； 9、投资专业难搞懂；10、通货膨胀跟风追。 我们真正销售的是产品的价值！ 我们要通过连环发问、寻找制造财务危机，说明产品的利益好处、解决客户的问题。 　　 信念　　　　 潜能 　　 结果　　　　 行为　　　 成功流程图 用你良好的心态 与客户有效沟通 年轻健康快投保 1、王先生，您想，人会越来越年轻或越 来越老？ （当然越来越老） 2、通常身体状况会随着年龄的增加而出 问题是吧？ （是啊） 3、到老的时候挣钱不易，身体状况又需 要用钱是吧？ （是啊） 4、年老的时候需要有足够的钱来保住健 康及退休养老的生活费，是吧？（是） 年轻健康快投保 5、您想，一个人年轻的时候需要投保或年 老的时候需要投保？ (年老的时候) 6、如果到年老贫病交加的时候再考虑投 保，有没有一家保险公司愿意承保？ （大概没有） 7、王先生，你愿