顾问式销售(大课最新).ppt

买 卖 有人认为销售就是卖东西，请问： 消费者买什么？ 对于企业而言，营销活动是唯一带来利润的，那么从实战层面上讲，究竟营销是什么？ 三个关键点 你真的热爱 你现在做的事吗？ 你不是卖东西的销售员， 而是帮助客户买东西的专家！ 销售技巧是建立在销售思想和自我认知的基础上，如果没有对此深刻的认识，销售技巧无异于空中楼阁。 ---丁军忠告 首先应该做… 认识你自己，了解自己的特长，淋漓尽致地发挥自己的特长，有针对性地选择你的客户，打入这个独特的客户圈子内部，做纵深挖掘，切忌求大求全 主顾开拓策略 行业或区域渗透法 1．集中约访，集中拜访； 2．服务成本低； 3．客户见证方便、真实 4．利用人们的跟风心理，可以迅速打开该区域的市场。 客户转介绍法 1．效率高、成单率高； 2．有助于维护你和客户的关系 交换合作法 心中有客户，处处有客户，客户都是人，人都是客户。我看到人在动，就像看到钱在动，看见钱在动，我的心也就跟着一起动，我的心在动，人就想动，所以，现在我决定立刻行动，赚钱！ 跟踪挖角法 家乐福 麦当劳 肯德基 大娘水饺 个人准备 客户资料的准备 业务工具的准备 心态准备 结论 第一印象的重要性 客户是否决定与你成交,在初见面的 30 秒内就已决定 如何建立良好的第一印象 如何建立良好的第一印象 销售就是在任何时间、任何地点，将任何产品卖给任何人 销售就是走出去，说出来，把钱收回来 销售就是将产品卖给客户，然后服务好客户的过程 销售就是了解客户需求，解决客户问题，让客户满意的过程 准客户的情绪曲线 不管客户还是你，以及所有人，无非都是在追求快乐、逃避痛苦的过程。客户购买你的产品是因为结果，因为结果能使他享受快乐、实现他的梦想、帮助他获得想要的。所以说，挖掘并扩大客户的“痛苦”，对促成交易能起到非常积极的作用。 1、痛苦问题的重点 1）痛苦问题的目的 第一：让客户想象一下现有问题将带来的后果 只有意识到现有问题将带来严重后果时，客户才会觉得问题已经非常的急迫，才希望去解决问题。引出牵连问题就是为了使客户意识到现有问题不仅仅是表面的问题，它所导致的后果将是非常严重的。 比如说电脑病毒的问题，在没爆发之前，客户很可能不会意识到它的严重后果，但是经过销售人员的提醒，客户就会对后果进行一番联想，意识到问题解决的迫切。 第二：引发更多的问题 当客户了解到现有问题不仅仅是一个单一问题，它会引发很多更深层次的问题，并且会带来严重的后果时，客户就会觉得问题非常严重、非常迫切，必须采取行动解决它，那么客户的隐藏需求就会转化成明显需求。也只有当客户愿意付诸行动去解决问题时，才会有兴趣询问你的产品，去看你的产品展示。 比如说很多人早晨不喜欢吃早餐，觉得无所谓。其实不吃早餐可能导致一系列的问题---对身体的影响、对工作的影响、对家庭的影响、对未来的影响…… 2) 认真准备 让客户从现有问题引申出别的更多的问题，是非常困难的一件事，必须做认真的准备。你不可能临时想出很多合适的问题，要提出一系列符合逻辑并足够深刻的问题，需要在拜访之前就认真准备。当牵连问题问对并足够多的时候，客户可能就会出现准备购买的行为，或者表现出明显的意向，这表明客户的需求已经从隐藏需求转为明显需求，引出牵连问题已经成功。如没有看到客户类似的一些表现，说明客户仍处于隐藏需求阶段，说明所问的牵连问题还不够多、不够深刻。 2、如何引申客户痛苦 同样的产品，不同的人向同一个客户推销，采用不同的推销方式，其效果完全不一样，会推销的人说几句话客户就会购买，不会推销的人讲半天客户就是不行动。 一个人身体的反应是来自于心灵的反应，心灵的反应是因为他受到外界的刺激。所以销售人员需要学会给客户找问题，找到客户的问题点，不断地在他的伤口上撒盐，这不是我们太残忍，而是我们需要对他产生心灵的震撼。 一个人之所以行动，之所以改变，来源于两点：追求快乐、逃避痛苦。而逃避痛苦的力量要比追求快乐的力量大得多。所以一个销售高手一定要懂得挖掘客户的痛苦，让客户在痛苦中行动、在痛苦中改变。 如何才能刺激引发客户的痛苦？ 1.抓住客户的兴趣点 只要是人就会有梦想，有追求，但是在现实生活中得到的永远比想要的少的多。因此每个人都有他的痛苦点，有的为了爱情、有的为了事业、有的为了家庭、有的为了名誉、有的为了金钱、有的为了