拒绝处理与促成探析.ppt

1、自信（心态） 2、成交欲望强烈（意念） 3、勇于尝试，主动帮助客户下决定 4、坦然面对异议，不轻言放弃 心态准备 1、事先准备好与促成相关的资料：合同、补充协议… 2、签字笔、计算器、产品清单 3、身份证、工作证、名片 4、方案 5、使用辅助工具（已签客户合同，成功案例，促销政策） 物品准备 抓住促成的时机 表情信号 ① 态度友善，有笑容 ② 深呼吸，做出要作决定的样子 ③ 认真地听你讲解并点头认同 ④ 眼睛关注合同，手指轻搓下巴 动作信号 语言信号 ①主动给你沏茶或递烟 ②翻看展示资料并提出疑问 ③在计算器上计算收益 ④主动与你握手，并请坐 ① 怎么交费呀？ ② 续约时怎么办理呀？ ③ 如果你不在公司了怎么办？ ④ 公司经营内容变更了怎么办？ 1、双手交叉，环抱于胸 2、做出忙碌的样子，不断走动 3、目光游离，不正视对方 4、伸直双脚并交叉，上身往后仰 5、低头写字或摊开桌子上的物品 6、不断拨打电话或同别人闲聊 7、有意打断或不回答你的问题 8、斜靠椅背，双手交叉放在脑后 9、频擦眼镜，做心不在焉状 10、随手不停地摆弄小物件 11、手指弹击或轻敲桌面 不利情况 选择成交法 促成交易 假设成交法 直接成交法 退让成交法 模仿成交法 恭维成交发 促成交易的6种方法 合作愉快 6种成交法的具体说明 选择成交法 通过向顾客提供一些购买决策选择方案，要求顾客做出