第7章渠道领袖与渠道领导方法试卷.pptVIP

* 渠道权力的使用 使用权力基础 使用强制性权力 使用非强制性权力 庄贵军版权 * * 影响的策略 许诺策略（promise strategy） 威胁策略（threat strategy） 法定策略（1egalistic strategy） 请求策略（request strategy） 信息交换策略（information exchange strategy） 建议策略（recommendation strategy） * 如果贵公司按照我们说的去做，我们就会给贵公司某种奖励，或使贵公司获得某些好处 如果贵公司不按照我们说的去做，我们就会用某种方式惩罚贵公司，或者做出某些不利于贵公司的事情 贵公司必须按照我们说的去做，因为根据协议（合同或备忘录），贵公司曾经答应过这样做 请按照我们说的去做（没有许诺或更进一步的说明） 无须说明自己想让对方做什么，只为对方提供信息或与对方探讨什么方式对双方的合作更有利，目的是改变对方的态度与看法，让对方自愿做出有利于己方的决定 它指明了结论，如“如果贵公司按照我们说的去做，贵公司的赢利状况会更好。” * 实证研究的结果 第二、三种影响策略（威胁和法定）相当于使用强制性权力，其他的影响策略相当于使用非强制性权力 使用强制性权力常常会引起权力对象的不满，甚至产生反作用力（权力对象以相同的影响策略来回应），进而发生较为严重的渠道摩擦或冲突，降