推销与谈判技巧作者杨捷陈瑛项目二推销人员课案.pptVIP

项目二 推销人员 项目二 推销人员 学习目标 1．了解推销人员的甑选程序，熟悉推销人员的职责； 2．掌握推销人员应该具备的基本素质与能力； 3．熟悉推销人员的基本礼仪； 4．了解推销人员的管理与激励制度。 任务一　推销人员的职责 一、推销人员的甑选 （一）招聘甑选的广告应该有魅力和吸引力。 （二）严格把握甑选条件。 1、能力测验。 2、性格测验。 3、成就测验。 【小思考】推销人员的甑选过程中，哪一个环节是最关键的？ A、填写履历表； B、进行性格测试； C、填写经验历史； D、面试。 答案：D 二、推销人员的职责 （一）寻找顾客 顾客是推销人员推销的目标，说服的对象。 推销员必须拿出较多的时间用于寻找新顾客。寻找新顾客的关键在于确定企业的准顾客。所谓准顾客是指企业产品的可能购买者，是一些既可以获益于某种推销的商品，又有能力购买这种商品的个人或组织，是企业未来的希望。 （二）树立形象 推销员通过推销过程中的个人行为，使顾客对企业产生好感并促使这种信赖和好感向市场扩散，从而为企业赢得广泛的声誉，树立良好的形象。形象包括个人形象和企业形象，推销员在推销过程中的一言一行都在散发着自己的魅力，表现着自己的内涵。推销人员在外面完全代表着企业的形象，在顾客面前，推销员就是企业，顾客是通过推销员来了解、认识企业的。 （三）信息传递与反馈 信息的交流包括两个方面：即信息的传递和信