推销学第2版作者崔平第2章推销理论课案.pptVIP

第2章 推销理论 案例导入： 荀为刚是一名工业设备推销员，他深知，在对顾客进行第一次拜访时，一般不会得到订单的。同时，他还认识到，他对顾客来存在的问题了解补够。所以，荀为刚总是从各方面收集顾客的有关情况，同时他也能如愿以偿地得到他想了解的一些情况。有些时候，他把最初的二、三次业务拜访专门用来了解顾客。荀为刚熟知销售心理学的一条基本原则：先谈论顾客的问题，后谈论你所推销的产品。在实际业务洽谈中，荀为刚自觉地尊守了这一原则，顾客兴致勃勃，销售谈话取得了进展。只有当荀为刚满意地认为顾客对他的问题有了充分的了解时，他才告诉顾客，下次洽谈时他将向他们详细地介绍一种新型设备及其优点。荀为刚的销售经理认为这种办法太浪费时间。由于荀为刚参加推销工作的时间较短，人们很难根据他的销售业绩可观地判断这种方法是否正确。这种办法有哪些长处和短处？你的看法如何？ 2.1 需要与推销 2.1.1 需要的含义 2.1.2 顾客需求与推销的关系 2.1 需要与推销 2.1.1 需要的含义 需要概念： 个体缺乏某种东西时的一种主观状态，具有目标性、紧张性、驱动性、层次性、发展性等特点 单一性需要与复杂性需要 2.1 需要与推销 2.1.2 顾客需求与推销的关系 发现顾客的需求 推销员的任务就是要去发现顾客现实的或潜在的需求 顾客的需求处于不断