推销学第2版作者崔平第5章认知顾客课案.pptVIP

第5章 认知顾客 案例导入： 章志强是一名技术员，从事柴油发电机的推销工作。他去拜访北方某一城市的六家工业公司，其中四家公司还未等他开始正式的推销谈话，就一口咬定他们对柴油发电机不感兴趣。因此，章志强认为即使再坚持努力，也不会有什么结果。于是他就把这四家公司从潜在客户的名单上除名了，而把推销的重点集中在另两家公司。在与这两家公司进行洽谈的时候，他向顾客详细介绍了所推销的产品。经理向章志强对两家公司的拜访推销洽谈获得成功表示祝贺，同时对他轻易地放弃另四家公司进行了批评。经理的做法对吗？如果你是章志强，你怎么办？ 5.1 寻找顾客 5.1.1 挨门挨户访问法 5.1.2 顾客介绍寻找法 5.1.3 中心开花寻找法 5.1.4 推销信息员法 5.1.5 资料查阅寻找法 5.1.6 其他方法 5.1 寻找顾客 5.1.1 挨门挨户访问法 定义：又称普访寻找法，是指推销人员在任务范围内或特定区域内，用上门探访的形式，对预定的可能成为准顾客的个人或组织逐一进行走访，从中寻找顾客并确定顾客的方法 依据原理：“平均法则”，即认为准顾客随机分布，顾客的数量与被访问对象的数量成正比例关系 优点：使推销员在寻找顾客的同时，了解社会，了解市场，了解顾客，尤其是可以较好地锻炼新推销员 缺点：费时费力，有较大的盲目性 适用