推销学第2版作者崔平第7章顾客异议的处理（新）课案.pptVIP

7.1 顾客异议的含义和类型 7.1.1 顾客异议的含义 7.1.2 顾客异议的成因 7.1.3 顾客异议的类型 思考题 7.1 顾客异议的含义和类型 7.1.1 顾客异议的含义 顾客异议是推销活动中不可避免的必然现象 顾客提出异议之时，也正是顾客开始注意推销品并发生兴趣之时 推销进入实质性阶段是从顾客说“不”开始的 顾客异议的形式和内容多种多样 顾客异议是改进营销工作的催化剂 7.1 顾客异议的含义和类型 7.1.2 顾客异议的成因 顾客方面的原因 ： 顾客的需要：最基本原因 顾客的成见 顾客的购买习惯 顾客的自我表现 顾客的购买权力 顾客的支付能力 7.1 顾客异议的含义和类型 7.1.2 顾客异议的成因 产品方面的原因 ： 产品质量 产品功能与效用 产品外形 产品价格 产品服务 7.1 顾客异议的含义和类型 7.1.2 顾客异议的成因 推销员方面的原因 ： 推销人员素质低 形象欠佳 方法不当 推销人员受顾客排斥 其他方面的原因： 推销信誉不佳 推销信息失真 推销环境不良等 7.1 顾客异议的含义和类型 7.1.3 顾客异议的类型 需求异议 ： 指顾客自以为不需要推销品而形成的一种反对意见——最常见的顾客异议 主要根源在于顾客对于推销人员及其推销品的认识水平，或根源于顾客的成见心理 真实的需求异议是成交的直接障碍