推销实务作者肖剑锋推销实务课案.pptVIP

课题一 识别成交信号 模块六 达成交易 【想一想】 有一位女客户正在反复试穿着两件衣服，这两件衣服款式稍有区别，但是颜色相差很大，一件是粉色，另外一件是银灰色。客户犹豫不决，不知道选哪一件好。新来的导购也不知道如何是好。正在这时客户接了一个电话说有急事就离开了。 从这个客户的行动中，你发现成交信号了吗？如果你是这名导购，你如何把握住这个机会？ 课题一 识别成交信号 【议一议】 ■客户愿意成交时会发出信号吗？ ■常见的成交信号都有哪些？ 课题一 识别成交信号 一、成交信号的含义 成交信号是指客户在语言、表情、行为等方面所表露出来的打算购买推销品的暗示或提示。 在实际推销工作中，客户为了保证实现自己的谈判目标，取得交易谈判的主动权，一般不会首先提出成交，更不愿主动、明确地提出成交。但是客户的购买意向总会通过各种方式表现出来，对于推销人员而言，必须善于观察客户的言行，捕捉各种成交信号，及时促成交易。 课题一 识别成交信号 二、成交信号的类型 表情信号 表情信号是从客户的面部表情和体态中所表现出来的一种成交信号。 在洽谈中面带微笑，神情轻松，下意识地点头表示同意，对产品不足表现出包容和理解的神情，对推销的商品表示兴趣和关注，认真仔细地研究产品、说明书、报价单、合同等。 课题一 识别成交信号 二、成交信号的类型 语言信号