连云港支公司龚凯.ppt

* * 连云港支公司 龚凯 龚 凯 1997年6月 加盟平安保险公司 团险业务员、会计、健康险辅导专员 2002年8月 寿险辅导专员（组训） 个人简历： 荣 誉： 1998年获团险业务精英称号 1999年获省公司优秀员工称号 2001年获支公司优秀财务预算员称号 个人铭记： 不积硅步，无以至千里；不积小流，无以成江海 异议的产生是很正常的情况 越是调毛病的客户,购买欲越强 客户永远是正确的 内心充满自信 一、如何面对“言不由衷”的客户 客户特点： 对业务人员客气、恭谦有礼 心里确是抱着敬而远之的态度 实际无购买的欲望 业务人员： 没有经验的业务人员，往往无法辨别 满怀期望，结果毫无结果 耗费心血、时间，挫伤推销自信心 举例: 客户A: “您的敬业精神实在让人钦佩,外面下着雨,您还专程来 推销,实在很不巧,我们家目前正在紧缩支出,真是抱歉,喝杯 茶好不好?” 客户B: “啊,你们公司的商品实在是具有一流的水准,贵公司实力 确实也值得信任,不简单,如果有需要的话,我一定购买,真对不 起,让您讲解这么多,很辛苦吧,您这么勤奋,业绩一定很好!” 产生原因: 客户本人擅长一些谦卑客套的话语， 同时希望被人认为是谦虚有礼、教养良好的人