上门五部曲概要.ppt

目录 目录： 一： 何谓销售上门？ 二 ：为何销售要上门？ 三： 上门五部曲 四：上门技巧 成长就是： 比今天的你更牛逼一点！ 谢谢！ 销售上门五部曲 主讲：田永琪 一：何谓销售上门 上门，顾名思义，指登门拜访。 那么销售上门，就是指销售人员到目标客户处，辅以销售技巧成单的拜访过程。 一：为何要销售上门 A、见面三分熟，销售产品之前先销售的是自己 B、直观具体的了解目标客户的需求 D、对客户的疑虑进行直接答疑 C、详细准确的介绍产品优势给客户，引起客户兴趣 E、准确的把握客户的购买欲望、购买信号， 达成签单 三：上门五部曲 第一曲：前奏！完善自我，战前准备（准备） （一）、自身准备（内部） A、知识准备（专业技巧） B、强大的信心 C、诚恳的态度 D、微笑准备 （二）、自身准备（外部） A、仪表准备 B、资料准备（案例、收据、合同、展页、笔、纸等） C、计划准备 D、时间准备（如有预约，提前5-7分钟到达，尽量不早，绝不可晚 E、路线准备（房产招聘同理） 第二曲：主旋！瞄准目标，精准打击（找对人） 1、找店长 2、找老客户 3、找目标意向客户 招聘客户主要找决策人，如跟人事约见，人事无法决策，想办法绕过人事找到老板，当然，在此之前需要搞定人事，让人事初步认可产品，从而可以找老板拍板。 第三曲：副歌！投其所好，入肉三分（说对话） 1、打招呼：打招呼要注意三个点：简单、清楚、自信。 简单：简单的介绍不但可以让顾客一下子了解你也会为你下面的销售工作留下足够时间，还有就是简单的就是顾客最容易记的。 清楚，道明来意，体现自身特点，并让客户能够明白。 自信，自信是最重要的，自信得体让客户觉得你值得信任。 第三曲：副歌！投其所好，入肉三分（说对话） 2、挖需求： 切记不要一开口就说我的产品多么多么优秀，我的产品多么多么实惠。请记住：客户想买的一定是他需要的，而不是最便宜或者所谓“最好的”。 第三曲：副歌！投其所好，入肉三分（说对话） 3、找问题： 客户有需求的产生，一定是由现有的问题导致（例如招不到人，卖不出房），了解客户目前使用的产品渠道，分析优劣。 第三曲：副歌！投其所好，入肉三分（说对话） 3、推产品： 在了解客户需求、找到客户问题的前提下， 根据客户目前劣势推荐相应产品。 4、摆案例： 案例鲜活充实，有血有肉，切忌虚构！ 第四曲：高潮！当机立断，签单立功（成交） 1、当客户已经表现出有需求，并对当前问题不满期待解决时，千万不要犹豫，试成交！请记住：一定要大声的提出成交，客户永远不会主动提出签单。 2、当客户表示拒绝成单时，一定是有疑虑，此时需返回第三部，找到根本问题，解决疑虑，再提出成交。 第五曲：余音！余音绕梁，三日不绝（客户资料） 1、如果客户成交，签单收款之后，准确找到使用者的联系方式，并与客户明确售后人员（一般为销售自身），告别离开。 2、如未成交，尽可能约定下次上门时间，并告知再次上门时大概的内容，让客户有再约见的准备。 3、房产客户告别之前，应将该门店所有人员信息必须详尽（经纪人人数、使用端口情况、负责人姓名联系方式、门店路牌号）。 四：上门技巧 我们有可能会遇到哪些问题？ 拒绝 不搭理 前台不让见负责人 客户疑虑 放了鸽子 迟到 回答不上客户的问题 ……