201505采购与供应中的合同与关系管理复习资料.docVIP

2015年5月 采购与供应中的合同与关系管理 总复习 第一章 商务关系概论 商务关系的本质 关系的含义：（1.3) 企业与客户、供应商或其他组织间长时期内的互动模式和行为的互相协调。 关系的具体形式：（1.5） (1) 行为者关联：两方机构中个人间的反复联络、互动以及沟通。 (2) 行为链接：共同做一些事情。 (3) 资源纽带：在关系中投入时间或资金等资源。 买方与供应商以何种方式来体现互相的承诺 （1.6） (1) 对于这种关系状态的认可。 (2) 发展相互性和互惠性。 (3) 培养互信。 (4) 提高透明度。 (5) 一个具有经常性、常规性、实际性的互动与沟通渠道。 (6) 双方共同努力来克服疏远（如文化差异）和障碍（如利益冲突）。 关系的驱动因素 定义： 关系的驱动要素是指能够借以建立起关系的关键品质或价值观。（1.7） 要素有：（1.8--1.13） （1）互动的质量 （2）信任是供应链关系取得成功的核心所在。 （3）透明度就是愿意共享信息。 （4）承诺就是一方或者双方愿意或者希望延续一种关系，且为了维护这个关系而有所付出。 （5）合作与协作可以进一步培育关系。 （6）互惠的理念就是双方都能够从关系当中有所获益，而最理想的当然是关系的收益和风 险都能够公平分配。 5、关系的生命周期：（1.17） 从关系的诞生、发展、成熟，到常常会出现的衰落、死亡（关系被其中一方或双方所终结。） 二、关系的谱系 1、关系图谱中关系的不同类型：（3.1 ） 2、关系图谱的特点 （表1-1 3.2） 3、影响买方--供应商关系的因素有哪些 （3.6） （1）供应合同的类型与期限。（2）供应市场中（或者买方的供应商基础中）供应商的数量。 （3）所提供的产品或服务。 （4）信息交流的数量和质量。 （5）定价机制和交付进度。 （6）高级管理层参与的程度。（7）买方对供应商开发和支持的程度。 4、多供应源搜寻的好处：（3.8 3.9） 一是，如果出现了供应短缺或中断或者需求发生未曾预料的高涨或者每个供应商倒闭等情况，组织还有多家关系稳固的批准的供应商可作为替补。 另一个是，一旦买方和供应商所处的环境发生改变，供应商与买方之间的兼容程度可能发生改变，供货竞争力也可能提升和降低。 5、多供应源搜寻的缺点：（3.10） （1）可能导致不必要的高采购成本。 （2）这一方法还会导致浪费。 （3）多供应源搜寻方法会错失与少数供应商紧密合作可能获得更高价值以及更强竞争力的 机会。 6、适合单供应源搜寻的情形： （3.13） （1）总需求太小不值得吧订单拆分给几个供应商，否则搬运和处理的单位费用太高。 （2）某一家供应商在声誉、质量、价格等方面的优势远超其他对手，实在没必要另找别家。 （3）供货所需的启动费用高昂，买家使用多家供应商并为工艺装备多次支付费用得不偿失。 （4）供给有风险或匮乏。 7、竞争性关系的特点： （3.17） （1）缺乏信任，因此很少共享消息。 （2）着眼于一次性的或短期的交易。 （3）利用优势和谈判来获取最有利的交易。 （4）严格强制按合同条款行事。 （5）缺乏合作，或者没有认识到相互的利益。 8、建设性的供应伙伴关系的特点 （3.23） （1）双方共同探求更高的效率和竞争力。 （2）客户与供应商共同制订未来计划。 （3）他们拥有一致的共同目标。 （4）组织之间公开、透明。 （5）客户与供应商之间达成共识，为变得更有竞争力，应该共同努力消除供应链中的浪费。 （6）每一方均理解另一方的期望，并且努力达到或超过这些期望。 （7）这种关系是一种平等伙伴式的关系，而且买方不会采用一种“主人—仆人”态度。 9、外包的优缺点 (表1--2 3.27 ) 10、伙伴式供应源搜寻的特点 （3.31） （1）顶级管理层的承诺。 （2）所有相关专业和职能的参与。 （3）客户与供应商一起协作。 （4）清晰的共同目标。 （5）客户与供应商之间高度的信任水平、知识共享好和公开透明，一直扩展到双方共享成 本数据。 （6）对长期关系的承诺 （7）采用积极主动的方法来改善与发展伙伴关系 （8）全面质量管理理念，强调通过合作达到质量最优，确保持续改进。 （9）具有灵活性，这是提高信任与沟通的结果。 （10）高度的系统集成。 关系组合的规划 关系管理 p40-41 1、“交易型”采购方法与“关系型”采购方法之间的区别 （表2--1 1.3） 2、关系管理中包含的活动 （1.5） （1）收集公司商业关系中其他方的信息，以便帮助组织预测和管理他们的行为。 （2）根据商业关系组合的相对盈利状况或者对组织的潜在影响，对公司