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市场督导专员的三字箴言 孟跃 陆丰 2005 第8期 封面专题 ?浏览数： 4579 ????回顾自己从业务员成为一名市场督导专员，再到区域经理、咨询顾问的成长全过程，我认为，要做一名优秀的市场督导专员，必须遵循如下的三字箴言：正、勤、实。 ????正：气正则腰直，腰直则言顺 ????2003年，我在国内一家著名食品企业做市场督导专员。有一次在南京巡访时，我发现该地区的业务主管张明有比较严重的违规行为——要回扣、促销赠品私扣等，严重损害了企业在当地经销商、零售商心目中的形象。作为一名市场督导专员，我意识到：该问题如果不及时解决，对于一个处于高速发展中的食品企业来说，随时都会出现大患。 ????实际中，我却很为难。因为张明恰是我的学长，对我有知遇之恩，就是他推荐我进入这家企业的。而且我早期的业务生涯也是他带我走过的，绝对是我的良师益友。 ????见我来做督导，张明当然非常高兴，以为这下问题好办了。 ????酒过三巡后，我义正言辞地指出我发现的问题及后果的严重性，当时他惊讶的表情我永远不会忘记：“都是自家兄弟，你就不能放大哥一马？我也是没办法啊！” ????“张哥，你说的没错，我们从大学就开始认识，走入社会后又是你给了我这个机会，并手把手地带我，在我心中你既是学长又是朋友，我个人对你也是非常感激和尊敬的，但是这件事对公司形象的损害是极大的，你也是做业务出身，你应该知道这件事发展下去对一个企业是很致命的。”看到我一脸的严肃，张明无奈地低下了头。 ????我接着说道：“张哥，作为一名市场督导，发现问题、反映问题是我的职责所在，何况这是对于公司发展关系重大的问题，我是必须向总部汇报的。但你是我的朋友，我了解你的为人，看出来你也是一时糊涂。指出问题最主要的目的也是解决问题。我肯定会向总部反映该问题的，但在处理问题的方式上我们可以有三点变通：第一，你必须马上停止所有一切的违规行为；第二，你可以自己写一份检查报告并提出解决方案上交总部，但只能给你一天时间；第三，你必须马上采取一些措施将影响减小到最小化，这方面我可以配合你。此外，在报告中我会如实地注明你的态度和所采取的行动。你给企业做了那么多贡献，我相信企业一定会综合考虑的。张哥，你觉得还有比这个更好的方法吗？”就这样合情合理的一番话，我既维护了一个市场督导的职责也维系了一段友情。 ????督导思考 ????要成为一名优秀的市场督导专员，首要条件就是要“正”。我认为这个“正”包含了两层含义： ????其一，心态一定要摆正。心态决定行动、结果，作为一名市场人员，尤其是市场督导专员，既要督——直面市场，问题无大小，都须明察秋毫；又要导——针对业务员、促销员进行相关的指导和培训。工作繁琐、压力大、能力要求高，没有良好的心态是万万不行的。 ????其二，对事、对人要有正气。作为一名市场督导专员，总会不可避免地遇到一些两难问题，这就要求市场督导专员必须有正气，要有独立精神，不能轻易受外界因素的影响，以一种对企业、对自己负责的态度灵活、主动地处理各种问题。 ????　　 ????勤：五体皆投地，身行胜言教 ????在我个人的市场督导专员生涯中，我认为“勤”字绝对要放在前面的，必须做到“脑勤、腿勤、手勤、眼勤、嘴勤”，这五勤到位，才可以称做一个合格的市场督导专员。 ????脑勤：我们在市场一线巡访时，对市场信息的把握往往是最直观、及时的，所以这就需要我们不断地开动大脑，提出自己的建议，一个不会思考的市场督导专员是不够格的。 ????腿勤：对于我们市场督导专员来说，必须不断地到市场一线去，用腿来带动大脑思考，才能即时掌握第一手的市场信息，才能及时发现并处理问题。 ????手勤：做市场督导专员，必须做到手勤。每次到终端巡访，每当看到终端产品摆放不到位时，我总是忍不住把导购员叫过来，亲自摆放一遍，同时告知他们注意事项。 ????眼勤：作为一名企业的市场督导专员，我们必须要求自己不放过竞争对手的任何一个细小的变化，必须要求自己准确地了解消费者的口味变化……因此，不做有心人是不可能做好这些工作的。 ????嘴勤：在从事市场督导的过程中，我常常会发现终端产品的陈列、宣传物料等摆放不到位、促销人员工作执行不到位等问题，这时必须要求我们做黑脸，对在场的导购人员、业务员提出批评，同时还要进行“现场教育”，不要说完就算了，必须现场进行演示，并告知他们操作要点。另外，还要定期或不定期地组织导购人员、业务人员进行培训，传递公司相关政策和产品信息，不断地提高导购人员、业务人员的业务技能。 ????督导思考 ????作为一名优秀的市场督导专员，以上所说的“五勤”很重要。尤其是“嘴勤”，市场督导专员在市场一线发现的问题，一定要及时地反馈给现场的导购人员、业务人员。有的督导人员有个不好的习惯——习惯