情感终端建设分及类解析.docVIP

情感终端建设 一、按顾客购买时的情感分类 类型 特征 应对技巧 感动方式 理性型 在购买前对电视进行过各个方面的信息收集，不容易受到导购员的影响，心里有自己的购买标准。 说明我们电视的特性和其他电视的绝对化差异，介绍一切内容一定要真实，有理可依，争取顾客的认同。 在交流回答者中尽量找出的客户需求重点，给以细致讲解。 尽量、最大化忙住顾客各种需求，不能满足就往最能满足的电视推。 先生你请喝水，我们坐着聊。 先生你可以自己体验一下我们的功能。 先生你还有什么疑问没有，我随时为你解答。 感情型 容易冲动，易受外界影响，感情波动较大，对活动、折扣比较敏感。 直接强调活动力度和时间限制，比较此次活动与平时的差异； 抓住感兴趣点，扩大感兴趣点，速度成交。 迎合顾客兴奋点，快速成交。 先生，这是价值600元得酷开加油站会员卡，有了它你可以免费享受终身拷贝3D电影。 你小孩看起来多聪明啊，令人羡慕。 今天这活动力度好大，价格直接降了1000元。 犹豫型 反复不断，很难下决定。 抓住顾客疑虑，重点让顾客实际体验操作； 找出顾客疑虑点，多用事实说话，表现自信让顾客相信你。 寻找真实事实，如旁边有顾客刚购买过，可以想起表明产品得到了顾客的认可。 这次活动时间就这两天了。 你看这是我们创维3D销量的报告视频，相信创维产品是你值得信赖的。 如果你现在购买，我再送你一个低音炮吧。 推三阻四型 推三阻四，提出各种借口。 追寻消费者不能决定的真正原因，可以适当进行试探性成交，看看是不是真想买，引导其交定金。 引导可以现在购买的好处多多，适当施压机不可失。 解决顾客存在的问题，解决其疑虑或者顾忌。 你如果对价格还有疑问，我把价格保到xx日期。 你看这是我们创维3D销量的报告视频，相信创维产品是你值得信赖的。 你对我们今天的活动还有什么疑问吗，我可以在为你解释一下。 沉默寡言型 出言谨慎，反应冷漠，外表严肃，偶尔会象征性的“嗯”一下，大多时候只是听听，不愿跟导购员有眼神的交流，只想自己看着。 广泛撒网。就是要全面的介绍电视的方方面面，当然不是每个都那么详细，目的只是根据其反应找出其兴趣点。 重在感情上的联络，为他多做些考虑，语气要尽量亲切，让顾客逐渐相信你，进而敞开心扉。 3. 试探性的提问。在讲解过程中，是当地穿插询问的语句，然客户能够逐渐参与到你的讲解过程中，从而进行有效的互动 比如如果顾客始终不开口，你可以从温情入手，你可以对顾客说，我看您话语不多，是不是逛累了，来，您先喝杯茶，润润嗓子，过会儿咱接着再聊。您看如何？ 神经过敏型 总是往坏的地方想，任何事情都会产生“刺激”作用，总是想找电视机的不足之处，担心这个不行，那个不行的，喜欢看各个品牌的产品，然后在进行比较。 选择性的讲解。对性能非常健全的地方要着重的介绍，相反有瑕疵的地方则一笔带过最佳。 避重就轻。在不小心刺激到顾客时，要能很好的掩饰过去，立即转移话题。 3、了解其最为关心的地方，如果我品在这方面的做的比较好的话，可以尽量放大这方面的讲解，减少他其他方面的疑虑。 1 对于沉默寡言的人，你可以先从表面上顺从他，成为他的信任的人。比如，他担心电视辐射太大什么的，你就可以说，是啊，现今的人都追求健康的生活，但是家里的电器也非常多，我买电器的时候也是同样担心辐射。这就是要把自己和顾客置于同一立场，让顾客觉得你是在为他着想，然后再他介绍我品。 品牌导向型 对于某品牌非常的信任，甚至达到一种痴迷的情况，只认为某一品牌是最好的，别的都是浮云。 肯定一下他所信任的品牌的历史，然后客观的评价一下这个品牌的现状，然后引导他重新树立对于我们品牌的信任。（比如，某个顾客特别信任长虹，肯定一下长虹的过去，说他们在之前做等离子确实不错，但是在LED方面他们是不行的。） 拿出他所信任品牌的各种负面的事实给他看，然后将我们品牌的各种优势向他一一讲解，当然也要有依据的进行说服。 3. 跟顾客说品牌确实很重要，但是买东西的话不仅仅只是看牌子，其他的像看质量性能各方面的综合情况才是关键，而不能简单的只去迷信一个品牌而忽略其他。 1 肯定一下他所信任的品牌的历史，然后客观的评价一下这个品牌的现状，然后引导他重新树立对于我们品牌的信任。（比如，某个顾客特别信任长虹，肯定一下长虹的过去，说他们在之前做等离子确实不错，但是在LED方面他们是不行的。） 2 拿出他所信任品牌的各种负面的事实给他看，然后将我们品牌的各种优势向他一一讲解，当然也要有依据的进行说服。讲解的时候上身稍微前倾，让他感觉他受到了尊重。多于他进行眼神交流。 3. 跟顾客说品牌确实很重要，但是买东西的话不仅仅只是看牌子，其他的像看质量性能各方面的综合情况才是关键，而不能简单的只去迷信一个品牌而忽略其他。 盛气凌人型 趾高气扬，以下马威来吓唬销