掉期客户识别及例案分析.docxVIP

外汇远（掉）期目标客户甄别及案例分析第一部分 目标群体前提：首先目标客户一定是有外汇业务经营资质的我（他）行客户。鉴于目前我行客户结构较不平衡，以出口导向型企业为主，故下文中主要是针对出口企业进行描述。凡满足以下特征的，各经营单位可作为潜在客户重点关注。1、日均存款1）对于日均存款很低的客户群体，也可能是我行目标客户。首先应判断客户是否存在资金回笼较为分散、金额较小、资金周转速度快这些特征。具备上述特征的客户其实也具备在我行办理远期结售汇业务的潜力。原因分析1：客户资金周转速度快是导致存款较少原因之一，但这说明客户财务经营情况良好，信用风险相对可控。更值得一提的是，这类客户由于其流动性相对较紧，这使得其在我行办理结汇时的议价能力相对会弱，刚性结汇意愿强而导致结汇需求的价格弹性较小。所以这类客户将会成为我们中收的主要来源。原因分析2：收汇资金回笼较为分散、金额较小的情况下，使得客户平时在我行多以即期结汇为主。我们不妨向客户推介远期择期结售汇业务，在为客户锁定财务成本的同时，也提高客户在我行办理远期结售汇业务的比重。今年以来，我行对客即期结售汇业务收益率约1.1/千，远期结售汇业务收益率约3.5/千。通过提高远期业务占比可以在不改变业务总额的情况下提高中收的目的。2）日均存款在等值20-50万美元区间的客户。一般情况下，客户存款若为闲置资金，一般期限不会太长（可为1周、1个月等各畸零