促进销售策略--促销策略概念（P52页）.pptVIP

第十一章 促进销售策略 1.1 促销策略的概念 1.2 销售组合策略 1.3 人员推销 1.4 营销广告 1.5 营业推广 1.6 公共关系 11.1 促销策略概念 促销的概念 11.2 促销组合策略 企业选择最佳促销组合时考虑的因素 目标市场 企业提供的费用 商品的性质 商品的市场生命周期 促销的基本策略 11.3 人员推销 什么是人员推销？ 美国市场营销协会定义委员会的定义：指企业通过派出推销人员与一个或一个以上可能的购买者交谈，做口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。 人员推销的步骤 推销人员的职责 保持老顾客，吸引新顾客 沟通买卖双方联系，传播情报信息 销售 提供售前、售后服务，提高企业信誉 对推销人员的要求 勤奋爱岗 要有丰富的市场知识 要有丰富的公共关系和企业知识 要有产品方面的知识 要有一定的销售艺术 推销人员的培养 培训的共同目标 培训的具体目标 推销人员培训的内容 市场资料 本企业资料 产品资料 了解销售程序和责任 推销的技巧与艺术 训练方法 集体训练和个人 训练 训练效果评价 推销人员的四大素质 内在动力-对成功的渴望 竞争型 、成就型、自我实现型、关系型 事实上多数优秀的推销员或多或少属于其中的某一个类型 严谨的工作作风 完成推销的能力 建立关系的能力 站在顾客的立场上，用客户的眼光看问题 11.4 营销广告策划 广告的