促销策略-促销与促销组合(p43)(二).pptVIP

促销策略 消费品和产业用品促销的差异 概念：企业通过派出销售人员，与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。 双向沟通 特点 建立关系 反应及时 具体运作时弹性较大 目的性强 优点： 促进购买行动 其它服务 缺点： 成本高、对推销人员要求高 二、推销人员的基本素质 政治素质 业务素质 企业知识、产品知识、顾客知识、市场知识、购销业务、知识和技能 文化素质 经济学、商品学、社会学、人类学、历史学、地理学 法律知识 三、人员推销的基本策略 人员推销的基本形式： 上门推销 柜台推销 会议推销 人员推销的基本策略： 试探性策略（刺激-反应） 针对性策略（配方-成交） 诱导性策略（诱发-满足） 四、推销人员的选择、训练与考核 推销人员的训练： 课堂教学训练法 角色扮演训练法 个案研究训练法 推销人员的激励 物资激励： 佣金制度 销售竞赛（金钱、奖品） 精神激励： 奖牌 荣誉称号 颁奖（发新闻） VIP俱乐部 与老板共进晚餐 一、广告的概念及其种类 广义广告，即借用一切传导媒体形式，向公众传播信息的活动，它包括的范围非常广泛，主要经济广告和非经济广告。经济广告也称商业广告。非经济广告是为了达到某种宣传目