保险售后服务概要.ppt

售 后 服 务 * 人寿保险售后服务的特点 长期性 复杂性 艰巨性 * 售后服务的重要性 树 立 优 良 公 众 形 象 的 基 础 未 来 展 业 的 主 要 途 径 业 务 员 维 持 稳 定 收 入 的 保 证 良 好 的 售 后 服 务 是 * 售后服务的重要性 造 成 保 单 失 效 或 不 能 续 保 造 成 退 保 和 纠 纷 造 成 展 业 失 败 劣 质 售 后 服 务 的 后 果 * 良 性 循 环 恶 性 循 环 客户满意 客户不满意 继 续 缴 费 增 加 新 合 同 介 绍 新 客 户 缴 费 一 次 就 拒 绝 保 单 有 失 效 可 能 反 对 亲 友 购 买 阻 塞 业 务 延 续 * 售 后 服 务 的 功 能 对 客 户 而 言 获 得 更 充 分 的 保 障 协 助 客 户 维 护 合 同 有 效 得 到 迅 速 理 赔、克 服 经 济 危 机 有 一 位 专 业 的 理 财 顾 问 * 对 公 司 而 言 提 高 续 保 率、获 得 良 质 契 约 树 立 企 业 形 象、 提高 信 誉 创 造 利 润、 增 加 新客 户 * 对 代 理 人 而 言 合 同 有 效、 增 加 收 入 客 户 加 保、 增 加 新 业 务 介 绍 新 客 户、造 成 良  性 循 环 * 好 的 服 务 是 什 么？ 你在寿险业拥有最大的资产： 客 户 换 个 角 度 当 客 户， 你 需 要 别 人 什 么 样 的 服 务？ 你 就 给 客 户 最 好 的 服 务。 好 的 服 务： 就 是 客 户 想 忘 了 你 都 难！ * 服务行销三通法则 通信(物到) 感谢投保函 生日祝贺卡 节日慰问信 要求推荐函 新品推荐函 康复问候卡 保单周年卡 * 服务行销三通法则 通电(声到) 获奖报告 升级报告 竞赛报告 新险种报告 续期缴费 新联络电话 新服务项目 * 服务行销三通法则 通行(人到) 提高咨询服务 获取推荐名单 要求客户加保 寻求帮助增员 协助客户理赔 赠送公司礼品 建立影响中心 * 服 务 的 品 质 投 保 前 你 希 望 见 客 户 的 面， 投 保 后 客 户 希 望 见 你 的 面。 客 户 买 单 后 期 待 你 的 服 务 人 生 各 阶 段 风 险 不 同， 保 障 也 应 随 时 作 调 整。 客 户 的 保 障 必 须 定 期 检 查 * 初一十五打电话， 声到礼到诚意到 两 周 的 间 隔 最 易 得 到 回 馈 把 客 户 培 养 成 推 销 员 每十个客户建立一个影响力中心 你知道你的老客户是怎样被人拉过去的？ 你 有 多 长 时 间 没 与 他 联 系 了 * 你 所 提 供 的 建 议 书 保 单 利 益 客 户 需 求 售 后 服 务 客 户 期 望 保 单 利 益 客 户 需 求 售 后 服 务 客 户 期 望 保 单 利 益 客 户 需 求 售 后 服 务 客 户 期 望 成 交 率 80％ 以 上 60％ 以 上 20％ 以 下 * 他 满 意 我 成 功 * 演 练 * 成 功 的 十 个 原 则 积 极 而 不 心 急 制 订 明 确 目 标 采 取 强 而 有 力 的 措 施 对 自 己 充 满 信 心 敢 于 面 对 挫 折 *